Courtage : La transmission de cabinets va-t-elle s’accélérer post-crise ?

des courtiers en pleine discussion

Selon une récente étude menée pour Planète CSCA, près de la moitié des dirigeants de cabinets de courtage n’a pas encore envisagé de transmettre son entreprise. Pourtant, les conséquences de la crise du coronavirus pourraient accélérer le mouvement.

Planète CSCA vient de rendre un livre blanc sur la transmission des cabinets de courtage. Réalisée par Transmission Lab en partenariat avec la Fondation MMA Entrepreneurs pour le Futur, l’étude révèle que « près de la moitié des courtiers n’a pas encore envisagé de transmettre… en dépit d’une avancée en âge établie (l’âge moyen des dirigeants s’élève à 52 ans) ».

« Si les départs à la retraite constituent l’une des causes de transmissions de cabinets, certains dirigeants éprouvent également le besoin de donner une nouvelle orientation à leur carrière en souhaitant changer de métier ou de pays », explique Jean-Christophe Pandolfi, executive advisor chez Largillière Finance. « Intuitu personæ, il était plus facile il y a quelques années de transmettre son cabinet de père en fils. Aujourd’hui, la transmission familiale est plus difficile, notamment à cause des contraintes fiscales. De plus, les ayants droit n’ont plus forcément envie d’hériter directement des obligations familiales », ajoute-t-il.

Pour 28,5% des dirigeants de cabinet souhaitant laisser les rênes de leur entreprise, la transmission porte surtout sur un patrimoine. L’étude note à ce propos que 92% des propriétaires privilégient une transmission sous forme de cession d’actifs. « Il faut différencier les donations et les cessions dans le cadre de transmissions familiales. Les donations (souvent effectuées par des avocats ou des notaires) sont peu nombreuses (ndlr : 3% selon l’étude) et portent généralement sur des biens dont la valeur est réduite », précise de son côté Nicolas Ibanez, associé au sein de la société de conseil en fusions-acquisitions.

Réglementation et digitalisation

L’étude* s’intéresse ensuite au profil des repreneurs. 38% des dirigeants courtiers qui veulent transmettre leur cabinet estiment que le successeur doit avoir un profil entrepreneur et 57% attendent de leurs successeurs qu’ils fassent croître l’entreprise.
« L’accélération de la réglementation et la digitalisation sont également des facteurs qui poussent certains cabinets, notamment les plus petites structures, à s’adosser à un industriel plus structuré ou simplement céder. Depuis 2016, face la pression de l’ACPR, tant sur la réglementation que sur les contrôles, certains courtiers ne sont plus en capacité de se mettre aux normes », explique Jean-Christophe Pandolfi.

« Certains petits courtiers n’arrivent pas à mettre en place un préalable aussi important que la GED, notamment à cause du stock de contrats qu’ils doivent gérer. D’autres cabinets peinent tout simplement à travailler avec un nombre suffisant de compagnies. Réussir à ouvrir et maintenir des codes avec un minimum de porteurs de risques reste compliqué, notamment pour de petites structures. Cette situation de marché explique notamment le développement du modèle grossiste qui offre indirectement des capacités et des solutions de placement », précise pour sa part Bertrand de Surmont, président de Planète CSCA.

Accompagnement

Si 71% des dirigeants veulent continuer à contribuer post-transmission selon le livre blanc, l’accompagnement de la cession des cabinets est une composante importante exprimée par les courtiers. « Cette problématique de la transmission a été soulevée au sein du syndicat à de nombreuses reprises par nos adhérents, notamment lors de nos derniers webinars dédiés. Nombreux sont les cabinets à avoir accepté de témoigner sur des sujets parfois complexes et confidentiels. Notre objectif était in fine de montrer que l’aide d’une banque d’affaires permet d’accompagner les professionnels (vendeurs comme acheteurs), même de petite taille, dans l’optimisation et l’accompagnement de la transmission de leurs cabinets », note pour sa part Christophe Hautbourg, directeur général de Planète CSCA.

« Pour les cabinets de proximité et les cabinets de taille moyenne, un deal c’est 50% de psychologie et 50% d’Excel. Pendant les deux mois de confinement, les opérations de fusion/acquisition en cours se sont arrêtées, mais depuis quelques jours, les tractations repartent fort. Les fonds rouvrent les dossiers et les banques qui financent les LBO reviennent en force car elles ne gagnent pas d’argent à faire du PGE », ajoute Nicolas Ibanez.

Accélération post-Covid ?

Alors que les petits cabinets très spécialisés sont aujourd’hui mieux valorisés et constituent des cibles de choix pour les plus grands courtiers qui veulent, soit se diversifier, soit renforcer leur maillage territorial, les opérations de M&A dans le courtage pourraient s’accélérer post-crise. « Clairement, le courtage est aujourd’hui en haut de cycle et certains dirigeants en profitent pour réaliser ou sécuriser tout ou partie de leur patrimoine professionnel. Ce mouvement pourrait même s’accélérer post-crise. Par ailleurs, certains courtiers qui enregistrent entre 1 et 3M d’euros de commissions annuelles, plafonnent parfois dans leur développement et c’est souvent pour eux le moment de s’adosser à un acteur plus important », poursuit Nicolas Ibanez.

De son côté, Bertrand de Surmont tempère « Post-Covid-19, certaines opérations payées très chères pourraient rencontrer quelques problèmes de rentabilité. Si j’étais acheteur, je serais patient. Avec la baisse de la matière assurable, la prochaine période de renouvellements va sans doute être complexe et je pense que nous allons revenir à des opérations plus raisonnées », conclut le président de Planète CSCA.

*réalisée auprès des 2.100 adhérents de Planète CSCA pour près de 300 répondants.

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