Courtage : Nouvelles perspectives, nouveaux efforts…

Les courtiers restent confiants malgré la conjoncture et une réglementation qui les bousculent. De nouveaux marchés s’ouvrent (ANI, TNS, ETI) pour les intermédiaires, à condition de bien être armés.

Les Journées du Courtage n’ont pas manqué d’attirer les intermédiaires et les assureurs, venus en nombre au Palais des Congrès à Paris. Ces deux jours de rencontre ont permis notamment aux assureurs de venir à la rencontre des courtiers de leur propre réseau, d’en attirer de nouveaux et de présenter leurs produits. Les intermédiaires, souvent méconnus, y cherchent une exposition pour faire parler d’eux.

Les opportunités offertes par les marchés qui seront ouverts par l’ANI (TNS, TPE/PME) donnent un coup de fouet aux affaires. Tous s’y préparent plus ou moins, même lorsqu’ils n’étaient pas sur ce marché.

Selon le 3ème baromètre du courtage de proximité (intermédiaires du réseau April), les gisements sont en prévoyance-retraite pour les particuliers et en collective et retraite pour le marché des entreprises. “La profession a tout intérêt à travailler son portefeuille du côté des seniors et des TNS, c’est ce qui soutient la croissance de leur chiffre d’affaires, il est nécessaire de multi-équiper les clients, de les fidéliser“, commente Roger Mainguy, président du courtage chez April.

“Même s’il est toujours important de jouer au golf, cela ne suffit plus”

Le marché des PME/ETI ouvre également les appétits. Mais les conditions d’accès se durcissent avec “des chefs d’entreprises de grandes PME de plus en plus exigeants, sous pression pour réduire les prix et les coûts. Ils sont d’abord concentrés sur la gestion du cash. Ils voient tout les matins dans leur boite mails des offres de cost-killers“, avance Gilles Bénéplanc, DG délégué France de Gras Savoye. “Même s’il est toujours important de jouer au golf, cela ne suffit plus pour les affaires“, s’amuse-t-il.

Pour les courtiers, il est donc bien difficile de s’y retrouver. “D’un côté, la toile est faible, la granulométrie étroite, et de l’autre côté les exigences de services très importantes, il faut faire du sur-mesure et cela est d’autant plus coûteux”, pense Dominique Sizes, président de la Chambre Syndicale des Courtiers d’Assurances (CSCA).

Réglementation et consumérisme

En outre, assureurs et courtiers grincent des dents à propos des nouveaux sujets de réglementation. Alors que l’ANI et le rejet des clauses de désignation auraient pu être des motifs de satisfaction, en même temps la re-fiscalisation pour les salariés de la part de la complémentaire payée par l’employeur, remet en cause en partie la généralisation des collectives santé. “C’était couru d’avance, la taxation de la complémentaire d’entreprise va réduire comme peau de chagrin sa base, au profit d’une sur-complémentaire à la carte”, regrette Robert Leblanc, PDG d’Aon France, au cours d’une conférence plénière.

La loi Hamon apporte aussi son lot de mauvaises nouvelles, selon Jad Arris, DG d’Axa Entreprises. “Cela fait partie du mouvement de fond du consumérisme à l’anglo-saxonne. C’est une fausse bonne idée, si à court terme, on peut s’attendre à une baisse des prix, à moyen terme, il y aura plus de coûts de gestion et coûts d’acquisition donc une hausse des prix“, affirme-t-il.

Enfin, la désignation d’une liste de 9 assureurs comme présentant un risque systémique par le FSB (organe du G20) laisse incrédules les participants. “C’est une aberration, je ne vois pas où est le problème ! On met dans le même panier assureurs et banques depuis la crise de 2008. Non seulement il sera difficile de quantifier les fonds propres nécessaires à cette nouvelle exigence et cela ne réponde pas à une situation de danger réel. Risque systémique voudrait dire qu’il y a un mistigri, un mauvais risque que se passeraient les assureurs entre eux !“, s’exclame Bruno Rousset, PDG d’April.