Le 12 février dernier se tenait la troisième et avant-dernière réunion du Club Distribution du Cercle LAB. En présence Franck Le Vallois, membre du Comex d’Allianz France en charge de la distribution et parrain de ce club, ainsi que d’Aurélie Robert, responsable réseau et communication d’Agea et experte durant cette saison, les échanges portaient sur le thème de la valorisation du service et du conseil.
Les débats ont d’abord porté sur quels étaient les types de services et de conseils que les compagnies pouvaient délivrer et surtout quelle organisation de l’entreprise adopter en conséquence. « Les services permettent une diversification du métier, car le modèle assurantiel est fragile et les interactions avec les réseaux de distributions discontinues, à contre-courant de l’usage », lance un participant.
Si chacun autour de table s’est dit conscient de l’enjeu de réalignement et de réorganisation des compagnies – au-delà des simples problématiques d’offres et de distribution – qu’implique la mise en place de services et de conseils, c’est surtout leur valorisation qui semble centrale. « Le sujet de la rémunération est complexe et la question que beaucoup se posent est : faut-il rétribuer quelqu’un pour le temps qu’il passe à délivrer un conseil ou un service ? », s’interroge une mutualiste.
Et au-delà de cette question de la rémunération, chacun s’accorde à dire que l’appropriation est la clé de la réussite. « Si un intermédiaire ne s’approprie pas le service qu’il vend, la mise en relation ne fonctionnera pas », lance un assureur présent lors de la réunion, avant de poursuivre, « Pour l’heure, personne n’a réussi à trouver le bon modèle autour du service, quel que soit le réseau de distribution ».
Au final, alors que certains favorisent les partenariats ou les prestataires extérieurs pour pousser conseils et services, nombreux sont les participant(e)s à mettre en avant leur personnalisation. « Si le distributeur a le bon profil avec des compétences adaptées, le conseil ou le service délivré sera performant. Pour cela, encore faut-il capter le bon moment et le bon client, notamment grâce aux datas », conclut un intervenant.
Et c’est justement cette question des données clients qui seront au centre du dernier Club Distribution intitulé « Data : comment optimiser la distribution » et qui se tiendra au Onze le 5 mai 2020. N’hésitez pas à vous inscrire ainsi qu’à la prochaine édition du Master Club qui aura lieu du 9 au 11 septembre 2020 à Barcelone.
