L’animation du réseau de courtage constitue la pierre angulaire du dispositif de fidélisation. Autres éléments essentiels, les outils et services mis à la disposition des courtiers. Focus sur les stratégies de plusieurs assureurs.
Deuxième partie
Redynamiser les relations avec les courtiers les moins actifs
Pour redynamiser ses relations avec les courtiers les moins actifs, Generali a mis en place un outil de qualification de ses partenaires. Le but est ensuite de contacter ces courtiers identifiés. « Près de 700 courtiers ont été appelés en 2011 pour connaître l’appétence qu’ils auraient à travailler avec nous. Lorsqu’une opportunité a été détectée, l’inspecteur prend le relais. Une centaine de courtiers ont ainsi été contactés et 4 à 5% sont devenus Premium au bout d’un an », indique Philippe Saby.
Aviva a quant à lui récemment mis en place une entité dédiée pour les partenaires qui travaillent peu avec lui. Une autre structure a également été créée pour les courtiers qui ne réalisent plus d’affaires nouvelles. « Notre structure Direct Partenaire permet de faire le point avec le partenaire et de renouer une relation. Nous avons également créé en avril 2012 une cellule « consulting cession de portefeuille » pour proposer aux courtiers qui ne réalisent plus d’affaires nouvelles de racheter leur portefeuille puis de le revendre à d’autres partenaires. Nous enregistrons 70% d’accord », poursuit Patrick Butteau.
Optimiser les relations
Qu’en est-il des actions de fidélisation menées auprès des courtiers grands comptes ? Allianz Global Corporate & Specialty (AGCS) mise sur une relation de proximité et son assise financière. « Plus que de la fidélisation, nous cherchons à optimiser nos relations », précise Véronique Turinaz-Postel, directeur market management et communication. « Nous avons établi un plan d’actions dédié aux huit plus grands courtiers de la Place qui comporte plusieurs axes notamment liés aux contacts, aux « bilans et perspectives », à la communication de notre stratégie.» Les grands comptes représentent les deux tiers du chiffre d’affaires d’AGCS, les courtiers spécialistes (des risques maritime, aviation,…) générant un tiers de l’activité. Pour développer la fidélisation de ses courtiers spécialistes, la filiale qui compte entre 600 et 700 courtiers partenaires, prévoit de renforcer son équipe commerciale pour assurer un suivi plus systématique, se rapprochant de sa stratégie menée auprès des grands comptes.
