Courtage : Conquête de marchés et sélection des risques

Les TPE et PME sont la cible privilégiée des assureurs et des courtiers grossistes. Une stratégie largement diffusée aux courtiers partenaires lors des Journées du Courtage.

La dixième édition des Journées du Courtage, première version sous la bannière Infopro, s’est achevée hier. Plus que jamais, assureurs et courtiers grossistes, les fournisseurs des courtiers, ont affirmé leur volonté de se développer sur les marchés des entreprises et des assurances de personnes.

L’événement en lui-même devient tellement incontournable faute de concurrence que tout le monde s’y presse. L’occasion est trop belle pour les fournisseurs de présenter de nouveaux produits. La santé a notamment tiré son épingle du jeu. Mais le monde du courtage souffre également de quelques maux et les fournisseurs tentent de les éviter.

Sur le salon, il fut donc beaucoup question de partenariats en santé, d’offres pour les entreprises, couvrant tous les domaines (dommages aux biens, garanties des dirigeants, protection juridique, prévoyance) et de développement de la distribution de produits vie-épargne.

A la conférence « Qui souscrit quoi », Allianz, Generali, Axa, Covéa et Gan Eurocourtage étaient présentes et ont clairement soutenu cette idée de privilégier les marchés des petites et moyennes entreprises, ainsi que la santé et la vie individuelle.

Mais il fut notamment question des fermetures de code courtage. Alain Morichon, le président de l’Orias et d’un syndicat de courtier a notamment demandé que les compagnies mettent en place un délai avant la fermeture d’un code courtier pour un partenaire.

Autour de la table, aucune compagnies n’a semblé se sentir vraiment visée. Pourtant, il apparaît de plus en plus clairement que les compagnies sélectionnent les risques et donc les partenaires avec lesquels travailler. Hors de question de souscrire des risques par des courtiers qui n’auraient pas déjà fait leur preuve.

Pour le courtage, la difficulté pourrait encore une fois se trouver au niveau des négociations avec les compagnies. Les résultats techniques s’améliorent, mais de l’avis d’une d’entre elle, pas encore au point d’atteindre la rentabilité exigée qui se situe aux alentours d’un ratio sinistre sur prime de 95.

Entre conquête de marchés et sélections des risques, satisfaction des clients et développement des offres, les fournisseurs et les courtiers doivent encore trouver les terrains d’entente à leurs ambitions.