Mise en situation : Vendre les formules renforcées des contrats santé

Si trouver un contrat santé est facile, trouver une formule adaptée à ses besoins et à son budget est plus difficile. La question se pose particulièrement pour les postes de dépenses peu ou pas remboursés par la Sécurité sociale : frais dentaires, optique, médecines douces (ostéopathie, acupuncture, …) et dépassements d’honoraires.

Détermination des besoins

Pour déterminer le vrai reste à charge de son client, il est nécessaire de connaître parfaitement les fondamentaux des remboursements du régime obligatoire : taux, tarifs de convention (TC), participation forfaitaire, franchises médicales, …

Puis, il faut procéder à un questionnement précis pour évaluer les besoins d’une famille, en fonction de ses habitudes et de ses antécédents médicaux : port de lunettes, problèmes dentaires récurrents, praticiens privilégiés (ostéopathe, chiropracteur, médecins pratiquant des dépassements, …).

Pédagogie sur les remboursements

Se limiter à comparer des pourcentages ne suffit pas.

Par exemple, des montures prises en charge à 300% du TC sont moins bien remboursées que des montures prises en charge à 100% du TC + 100 € de forfait.

ARGUMENTS :

– A l’aide de calculs précis, montrer que le surcoût d’une formule renforcée est amorti par un meilleur remboursement des dépenses annuelles en optique et dentaire.
– Pour les utilisateurs de médecines « douces », montrer que la prise en charge de 3 ou 4 séances par an couvre le surcoût d’une formule renforcée prévoyant cette prestation.
– Pour les personnes déjà détentrices d’un contrat (individuel ou via l’employeur), la solution d’une « sur-complémentaire » permet de renforcer la prise en charge des dépenses insuffisamment remboursées par le 1er contrat.

Avec Kaléa Formation