Les courtiers-comparateurs, modèles d’avenir (Partie 1) ?

    Téléconseillère dans un call center

    Tous les comparateurs en ligne d’assurances ne se ressemblent pas. Ils essaient même tous d’être différents, à la recherche du meilleur modèle possible. Peu à peu, des courtiers-comparateurs sont apparus. Ils présentent beaucoup d’avantages. Au point d’être le modèle d’avenir ? Cet article est en deux parties. La deuxième partie sera publiée lundi.

    Quelques temps après les modèles habituels des comparateurs, de nouveaux arrivants sont apparus, avec des comparateurs « vitrines » de courtiers.
    Est-ce d’ailleurs une vitrine ? « Oui et non. Le métier de courtage, qu’il se fasse en ligne ou pas, implique déjà la notion de comparaison des produits pour le client », explique Daniel Makanda, directeur marketing chez Santiane.fr. Le courtier est devenu le fer de lance, en seulement 3 ans, des courtiers en ligne qui offrent au client la possibilité de comparer.

    « La comparaison est juste un filtre, appuie Daniel Makanda, mais elle répond à un besoin de l’internaute qui veut comparer les assureurs pour trouver le meilleur tarif. » Ce fameux tarif, qui revient à tout moment dans les propos des comparateurs. Pourtant, il est possible de comparer autre chose que le tarif. Selon les besoins du prospect, selon son approche, le courtier met en place différentes mesures.

    « Au-delà du service de comparaison il y a tout un travail d’analyse des besoins des internautes. Ces derniers ont du mal à le faire eux-mêmes car cela implique une certaine expertise dans le domaine de l’assurance santé », poursuit-il.
    La mission de conseil est fondamentale mais est normalement remplie par l’assureur qui doit, pour faire souscrire son prospect et compter sur l’expertise de son conseiller.

    Dès lors, pourquoi se référer au tarif ? Les internautes connaissent les comparateurs mais beaucoup moins les courtiers et se basent avant tout sur le prix. L’accès sur la garantie ou le service peut-il faire la différence ? Pour beaucoup de comparateurs « classiques », ce n’est pas le cas, en raison principalement d’une différenciation faite sur les flux tarifaires. Calibrés pour faire remonter les tarifs en fonction d’un profil, ils présentent les garanties de façon accessoire parfois, ou secondaire au mieux.

    Pour les assureurs, les transformations sont également moins aisées. Un client qui ne vient que par le prix peut être déçu quand, à l’examen plus minutieux de son profil, le conseiller doit lui révéler un tarif plus important, ou des franchises, ou lui expliquer quelques exclusions.

    « A la différence d’une mise en relation, qui apporte un prospect, le courtier apporte une affaire à un assureur », explique Julien Fillaud, directeur du développement de mutuelle-conseil.com.
    Le comparateur vend une partie des prospects en « mise en relation » c’est-à-dire à des assureurs qui doivent ensuite transformer la souscription et l’autre partie en « data » c’est-à-dire des fiches d’internautes qui n’ont pas demandé la mise en relation, à des courtiers « partenaires », qui ont auparavant été liés avec mutuelle-conseil.com.

    « Le courtier apporte une véritable affaire nouvelle, alors qu’un comparateur classique vend simplement un prospect qu’il faut ensuite faire souscrire. Pour un même coût d’acquisition final, le courtier est donc nécessairement plus intéressant pour l’assureur puisqu’il aura déjà réalisé en amont tout le travail de prospection, télévente, souscription et SAV », confirme Daniel Makanda.

    Pour l’assureur, le choix semble simple. Pourtant, les comparateurs gardent encore une capacité à faire venir de nouveaux partenaires pour une raison très simple : ils sont une vitrine très importante pour les assureurs…