Cible prioritaire pour certains, opportunité commerciale pour d’autres, les TNS sont convoités. D’autant que ce marché sous-équipés offre un fort potentiel de croissance en prévoyance et par conséquent des marges intéressantes. Mais comment les faire entrer dans son portefeuille ? A chacun sa ou ses méthodes.
Les travailleurs non-salariés sont particulièrement sous-équipés en décès (25%) et en invalidité (40%) selon les chiffres publiés par la FFSA. La marge de progression est donc conséquente. “C’est un marché de spécialisation”, lance Olivier Farouz, président d’Arca Patrimoine. En août 2014, le courtier a lancé un MBA “gestion de patrimoine” en partenariat avec l’Institut pour l’expertise (IPE) avec pour objectif l’acquisition des connaissance juridiques, commerciales, fiscales et métiers.
Il faut dire que les TNS sont le cœur de cible d’Arca Patrimoine. Ils représentent 80% de son portefeuille. Au-delà de la formation, le courtier achète des fichiers pour démarcher la clientèle et passe par un système de parrainage pour se développer sur le segment. Une stratégie qui paye puisque la part des contrats Madelin est passée de 1,7% de son chiffre d’affaires en 2006 “à plus de 36% sur les premiers mois 2015”, précise Olivier Farouz.
Au démarchage par fichier, d’autres préfèreront le face-à-face. Une stratégie qui impose de disposer d’un maillage territorial conséquent. C’est notamment le cas de Metlife et de Ciprés Assurances qui prévoient de monter leur réseau de courtiers à 5000. “Nous sommes persuadés que le face-à-face pédagogique est indispensable dans l’équipement des entreprises et des travailleurs non-salariés”, explique Laurent Ouazana, président de Ciprés.
Au-delà de son réseau courté, Metlife mise sur les experts-comptables et les CGPI pour aller capter une clientèle peu préoccupée par les sujets de prévoyance.
Enfin, d’autres joueront la carte de l’opportunité. De nombreux travailleurs non-salariés sont en fait des chefs d’entreprises, de petites entreprises. Ces dernières vont voir défiler assureurs, mutuelles et institutions de prévoyance pour les convaincre de les choisir dans le cadre de l’ANI.
L’occasion pour ces acteurs de faire le bilan avec le chef d’entreprise sur ses couvertures personnelles. “La plupart des entrepreneurs qui gouvernent ces TPE sont très souvent des TNS qui sont eux aussi extrêmement sous-équipés. Il y a vraisemblablement des opérations de multi-équipements opportunes entre le patron et les salariés qui permettront d’optimiser le processus de vente pour un courtier”, détaille Laurent Ouazana.
