Banquiers et assureurs adoptent différentes stratégies de promotion de produits pour capter les travailleurs non-salariés.
Proposer des options pour se différencier ou aborder le client via ses contrats privés, tout est dans la nature pour attirer les travailleurs non-salariés (TNS) ! Pour certains assureurs, il faut « attaquer » cette cible de clientèle par l’auto : « Les TNS sont très sensibles aux produits d’assurance auto. Il s’agit même très souvent d’un produit d’appel, car ils utilisent la plupart du temps le même véhicule pour leurs déplacements personnels et professionnels. Et leur fréquence de changement de véhicule est plus importante qu’un particulier, ce qui permet de reposer la question de l’assurance tous les 4 à 5 ans environ », estime Guillaume Rosolek, responsable de la direction du marché des professionnels de Pacifica.
Premiers rendez-vous
Mais les avis sont partagés : la RC Pro peut aussi rafler la mise lors d’une première prise de contact : « De manière générale, le produit d’appel est la RC Pro, généralement promue par l’expert-comptable. Mais quand le TNS devient plus mature, il peut identifier d’autres produits spécifiques à sa profession ; la notion d’invalidité professionnelle pour un chirurgien qui perdrait l’usage de ses doigts, ou la compréhension profonde des spécificités ‘métiers’ en font partie », explique Humberto Miranda, directeur technique des assurances de personnes affinitaires chez AON France.
La santé et la prévoyance représentent également des incontournables lors d’un premier rendez-vous. « Deux éléments clés incitent les TNS à s’adresser à nous : la couverture santé et celle des arrêts de travail. Cette dernière est un élément extrêmement important pour un TNS, souvent soucieux de connaître les conséquences d’un arrêt de travail prolongé. La préparation à la retraite constitue également une problématique de taille pour les TNS, qui ont des taux de remplacement très faibles », relève Jean-Christophe Boccon-Gibod, responsable du développement commercial du réseau Cardif et partenaires de BNP Paribas Cardif France.
Des options ciblées
D’autres encore privilégient le principe d’options ciblées. MetLife France a par exemple enrichi son offre Conjugo TNS Prévoyance à destinations des artisans, commerçants, professions libérales et dirigeants d’entreprises en juillet 2015. Une garantie « frais généraux » y a notamment été ajoutée : en cas d’incapacité temporaire totale, celle-ci permet de couvrir les charges de l’entreprise (loyer, gaz, électricité, etc.). Et la compagnie a élargi sa garantie invalidité professionnelle aux notaires, avocats et architectes.
Aviva (pour qui le marché des professionnels représente 45% du chiffre d’affaires en 2015) a pour sa part enrichi son offre de prévoyance Senséo, en y intégrant notamment la possibilité d’indemniser des arrêts de travail « volontaires » liés à des dons d’organes ou de moelle osseuse. Et la compagnie a également créé une nouvelle garantie exclusive « Perte de patientèle », afin de faciliter la reprise d’activité des médecins généralistes confrontés à des arrêts de travail prolongés et de couvrir le risque de réduction du nombre de leurs patients.
Quant aux réseaux de conseillers en gestion de patrimoine, ils capitalisent sur leur savoir-faire financier : « Il est mis au service de notre produit de retraite : nous proposons ainsi un large choix d’unités de compte et d’options d’investissements. La transparence des garanties, que nous proposons sous forme d’options, rend par ailleurs notre offre et son prix particulièrement lisibles », atteste Jean-Christophe Boccon-Gibod.
