En partenariat avec l’Agefi Actifs et Molitor Consult, le groupe Alptis et l’Unep ont lancé un nouveau baromètre sur un thème aujourd’hui peu exploré : « Les CGPI et la prévoyance ». L’objectif de ce baromètre est de mesurer le potentiel existant pour les CGPI sur le marché de la prévoyance, ainsi que de cerner les attentes et les besoins de leurs clients – chefs d’entreprise, professions libérales, cadres – en la matière.
Le premier volet de l’enquête donne la parole aux clients des CGPI, afin d’étudier leurs besoins en protection patrimoniale.
La prévoyance individuelle, un enjeu majeur pour les CGPI
Aujourd’hui, la prévoyance représente seulement 5 % du chiffre d’affaires global de la profession des conseillers en gestion de patrimoine indépendants. Cette faiblesse structurelle demeure, malgré le travail de rénovation de la gamme en prévoyance patrimoniale, réalisé ces dernières années par les fournisseurs des CGPI.
Face à ce constat, l’un des principaux objectifs du baromètre est d’analyser le potentiel de distribution des offres de prévoyance par ces acteurs du marché. Les tendances lourdes qui s’annoncent dans le domaine de la protection sociale, avec le probable désengagement de l’Etat et des régimes de base, sont porteuses de changement : à moyen terme, les clients des CGPI ne pourront plus se satisfaire des niveaux de couverture des régimes obligatoires et complémentaires. Actifs ou retraités, ils vont être amenés à s’intéresser à la prévoyance individuelle comme un élément-clé dans tout dispositif de protection patrimoniale.
Face à ces nouveaux enjeux, les CGPI doivent s’adapter aux attentes de leur clientèle patrimoniale. Ils vont devoir approfondir leur capacité à délivrer un conseil expert en matière de prévoyance individuelle, car elle sera très courtisée dans ce domaine à court et moyen terme.
Près de 50 % des clients des CGPI s’estiment mal informés sur la prévoyance
Le premier volet du baromètre « Les CGPI et la prévoyance » montre que 53,3 % des clients des CGPI estiment avoir un bon niveau d’information en matière de prévoyance, ce qui veut dire qu’environ la moitié estiment être mal informés dans ce domaine. A la question : « Avez-vous déjà réalisé un bilan de prévoyance ? », ils sont seulement 7,6 % à répondre positivement.
Plus de 92 % des clients des CGPI n’ont donc pas d’éléments précis leur permettant de savoir si leur couverture est adaptée et suffisante, en cas de coup dur, pour les protéger, eux et leur famille. Le déficit de conseil apparaît clairement.
Les clients attendent une démarche plus proactive de leur CGPI
Sur le plan des produits eux-mêmes, c’est la « prévoyance lourde » qui domine les attentes des clients par rapport à leur CGPI. Ainsi, l’assurance invalidité décès arrive très largement en tête des besoins exprimés, avec 45 % de réponses positives.
Mais, au-delà de la nature des produits, les clients de CGPI plébiscitent avant tout les critères de personnalisation et d’accompagnement : ils veulent d’abord des produits adaptés à leur situation (25,6 %) et modulaires (20,6 %), avec l’appui d’un conseil expert (21,1 %). A travers ces réponses, la clientèle patrimoniale exprime de façon très majoritaire le souhait que les CGPI apportent des solutions différentes des offres très standardisées du marché.
En conclusion, si les clients des CGPI sont encore loin d’avoir le réflexe de les solliciter pour leur couverture prévoyance, ils leur reconnaissent cependant une véritable légitimité en la matière, dans le cadre d’une approche patrimoniale globale. Beaucoup souhaitent même que les CGPI adoptent une démarche proactive en proposant à leurs clients un bilan et des solutions adaptées et personnalisées
