La distribution de l’assurance-vie est effectuée par des canaux qui se différencient selon la cible de clientèle visée. Sur ce créneau, les bancassureurs tirent leur épingle du jeu.
Les banques privées, la gestion de fortune s’adressent à la clientèle très aisée disposant d’un niveau de revenu supérieur à 2,5M d’euros, pour laquelle le ticket d’entrée sur un contrat d’assurance-vie est supérieur à 100.000 euros. Ces contrats représentent 20 % des encours de l’assurance vie.
La clientèle patrimoniale ou affluent, disposant d’un patrimoine constitué et dont le revenu est supérieur à 100.000 euros, est la plus recherchée et constitue l’apanage des conseillers en gestion de patrimoine indépendants. Ils se fournissent auprès d’assureurs ou de plates-formes (Generali Patrimoine, Swiss Life, Skandia, Axa-Thema, BNP Paribas Cardif, Vie Plus, UAF Patrimoine, Ageas France…). Des réseaux salariés de banque ou d’assurance formés pour aborder cette clientèle à potentiel et des intervenants sur internet sont également présents sur ce segment de marché (Allianz France, Axa France, UFF, Legal & General…). “Nous distribuons nos produits à une clientèle haut de gamme par l’intermédiaire d’un réseau de 100 salariés attachés à des bureaux situés dans les grandes villes françaises. La collecte de ces commerciaux atteint 4M d’euros par an et par personne. Ils reçoivent la même rémunération quel que soit le produit vendu. Ainsi, le conseil n’est pas détourné par la rémunération”, indique Olivier Potellet, président directeur général de Legal & General.
Enfin la clientèle standard ou retail, à faibles revenus moyens, représente 90 % des ménages français. Tous les canaux de distribution s’y intéressent : agents généraux, courtiers vie, CGPI, bancassureurs, filiales de MSI et internet. Les contrats souscrits sont très fortement investis en euros avec un encours inférieur à 40.000 euros.
Les parts de marché des acteurs sont assez stables. Tous segments de marché confondus, la bancassurance, présente sur toutes les clientèles, détient 52 % des parts de marché, les courtiers et CGPI 29 %, les filiales de MSI 7 %, les réseaux salariés vie 6,5 % et les agents généraux près de 5 %.
