Intermédiation : Les courtiers ont une place à prendre sur la prévoyance

Les courtiers sont bien placés pour profiter d’un marché de la prévoyance dynamique malgré le climat de crise.

Certains courtiers comme Arca Patrimoine, Santiane… se diversifient ou se renforcent sur le marché de la prévoyance et des Garanties Accidents de Vie (GAV).

Un fait qui n’est pas nouveau mais qui pourrait devenir un véritable relais de croissance pour les courtiers, dans une période plutôt sinistrée pour le marché de l’épargne et de l’assurance-vie.

Arca Patrimoine (filiale du groupe Premium) a ainsi récemment franchi le pas en lançant le contrat GAV Bluetto en partenariat avec l’Equité Generali.

« Nous souhaitons à la fois diversifier notre mix produit et répondre à une préoccupation de nos clients, en augmentant leur taux d’équipement. Les accidents de la vie courante sont souvent bien plus fréquents que ceux de la route pourtant il y a moins d’assurés qu’en automobile », avance Ilinca Oancea, responsable communication et marketing chez Arca Patrimoine.

Les assureurs devant les bancassureurs

Selon la Fédération Française des Sociétés d’Assurances, les contrats GAV couvrent 7,3 millions de personnes soit 11% de la population. Le marché reste dynamique malgré la crise. En 2011, le chiffre d’affaires était en hausse de 7% à 585,8M d’euros.

Et les réseaux d’assureurs se taillent des parts de marché avec 53 % des nouveaux contrats souscrits en 2011 contre 47 % en 2010. Les assureurs, tous confondus, dépassent donc désormais les bancassureurs, traditionnellement en force sur ce marché.

« Par leur rôle particulier de conseillers, les courtiers ont un avantage évident pour offrir ce type de produit. Cela pourrait renforcer la dimension de conseil des courtiers qui ne sont pas seulement des comparateurs de tarifs », estime Nicolas Dusson, associé du secteur assurance du cabinet de conseil Mazars. « Ils ont une place prendre », ajoute t-il.

Sur Internet, le courtier niçois Santiane spécialisé on-line, se place aussi. Il cherche à enrichir sa gamme de produits santé. A partir de février, un produit de prévoyance devrait être lancé, avec, à l’appui le recrutement de 100 postes supplémentaires. Cela devrait porter à 300 son nombre de ses collaborateurs d’ici à la fin 2013.

Couverture santé

« Nous avons remarqué, à travers les requêtes de recherche de nos clients, que les complémentaires de couverture de frais d’hospitalisations, étaient très courantes », rapporte Daniel Makanda, directeur marketing chez Santiane.

Les questions de couverture de l’invalidité  intéressent de plus en plus les clients sur internet. « C’est un fait nouveau, ce type de contrat se déporte sur le net », ajoute t-il.

Enfin, le récent accord sur la généralisation des complémentaires santé risque de créer des gagnants et des perdants.

« Si des accords par branche sont négociés (comme le prévoit a priori le texte signé par les partenaires sociaux, ndlr), un assureur remporterait l’appel d’offres et cela pourrait tirer vers le bas la dynamique du marché »,  présume Nicolas Dusson, associé chez Mazars.

Cela avantageraient et offriraient de nouvelles affaires aux  courtiers spécialisés pour les PME et ETI.

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