Interview: Groupe Pasteur Mutualité veut doubler son chiffre d’affaires d’ici trois ans

Plan stratégique, ANI, résultats… Thierry Lorente, le nouveau directeur général du Groupe Pasteur Mutualité depuis le 15 décembre 2012, revient pour News Assurances PRO sur les objectifs de son groupe d’ici à 2015.

Le besoin de diversification des activités et la recherche de nouvelles cibles font-ils partie de votre plan stratégique ?

Le Groupe Pasteur Mutualité a de nombreux objectifs. Nous sommes dans une phase où nous réaffirmons un certain nombre de choses. Nos ambitions à horizon 2015 sont, d’abord, un doublement de notre chiffre d’affaires. En ce qui concerne notre plan stratégique, nous allons nous positionner sur tous les risques des professionnels de santé. Aujourd’hui, nous sommes les premiers assureurs mutualistes des médecins ( couverture d’un médecin sur trois) et des professionnels de santé (couverture d’un sur dix), avec un ancrage important sur la prévoyance et la santé. La prévoyance représente 85M d’euros de CA et la santé 60M d’euros. Les assurances IARD, et notamment la responsabilité professionnelle, représentent 10M d’euros. Demain, nos orientations sont basées sur la nécessité de monter la pénétration sur les non médecins et d’assurer l’ensemble de leurs risques, en développant deux axes. Tout d’abord en accentuant la responsabilité civile médicale et ensuite nous voulons nous développer en offrant une réponse plus importante en gestion de patrimoine.

Quelles sont vos grandes préoccupations pour ce premier trimestre?

Actuellement, nous sommes extrêmement attentifs à toutes les évolutions du marché. Nous voulons développer des produits en ce qui concerne la responsabilité civile et la gestion de patrimoine, on cherchera ensuite à surfer sur les évolutions marché. En ce qui concerne la gestion de patrimoine, nous allons créer l’ensemble des chaînes du réseau de distribution. Nous avons déjà un chiffre d’affaires de l’ordre de 25M d’euros en vie, en épargne, et en retraite. Ces 25M d’euros sont extrêmement positifs par rapport à notre activité actuelle mais en deçà des ambitions qui sont les nôtres car nous voulons doubler notre chiffre d’affaires à horizon trois ans.

L’évolution du marché de la santé vous inquiète-t-elle ?

Aujourd’hui, par exemple, les salariées des cliniques ne sont pas à proprement parler dans notre cœur de cible, demain, avec les accords ANI, ils pourront faire partie de cette cible. Nous sommes donc en train d’analyser ce marché. Et nous nous positionnerons probablement sur ce sujet là. Cela ne faisait pas partie du plan stratégique initial, ce sont les évolutions de marché qui font que nous nous devons d’être attentif à ce genre de sujet.

Selon vous, quelles conséquences va avoir cet accord national interprofessionnel (ANI) sur le marché ?

Ce marché collectif qui s’ouvre nous concerne de manière partielle. L’ANI va toucher, en ce qui nous concerne, d’abord les salariés des cliniques privées et les centres de soins. Pour faire face à l’évolution de ce marché, nous allons sûrement conclure un accord de partenariat. En théorie, le Groupe Pasteur mutualité pourra y aller seul. Le marché va être tout de même important et serait possiblement trop important, par rapport à notre plan stratégique. Il n’est pas à l’ordre du jour de mobiliser l’ensemble des moyens du groupe sur les assurances collectives. Nous irons donc vers des groupes qui sont partie intégrante du monde de la santé.

Avez-vous déjà engagé des discussions avec des Institutions de Prévoyance ?

Non pas encore, mais, nous ne discutons pas qu’avec des IP. Nous avons aussi des contacts avec d’autres acteurs de l’assurance, comme des mutuelles d’assurances. Le partenariat semble incontournable sur le sujet de l’ANI mais nous ne savons pas encore avec qui nous allons collaborer.

Est-ce que sans IP, très honnêtement vous pensez qu’il est possible de décrocher des appels d’offres ?

C’est le débat actuel. Je pense que s’il y a eu pas mal d’aller retour entre Assemblée nationale et Sénat sur ce sujet et aussi pas mal d’actions de lobbying, c’est qu’il y a matière à discuter. Je pense que les accords de branche vont plus tendres vers des recommandations, le marché ne sera pas complément ouvert mais en revanche qu’il n’y aura pas qu’une société qui sera retenue au niveau de chaque branche. J’espère qu’il y aura une situation médiane qui contenterait tout le monde et qui serait un fonctionnement plutôt sain.

Quelles sont les autres pistes de développement pour votre groupe ?

Nous avons aussi la volonté de faire monter en puissance notre réseau propre qui passerait d’environ 100 collaborateurs à 150 collaborateurs dans les années à venir. Il y aura une montée en puissance de spécialistes sous deux angles : un réseau de conquêtes qui permettra d’asseoir le développement sur les non-médecins et un réseau technico-commercial de CGP, destiné à appuyer notre réseau commercial sur la dynamique vie épargne retraite sous un angle plutôt gestion de patrimoine.

De combien est votre taux d’équipement aujourd’hui ?

Notre taux d’équipement est d’un peu moins de deux contrats. Nous visons un taux d’équipement de trois contrats. Nous sommes assureurs d’abord des risques professionnels des professionnels de santé donc le taux d’équipement qui est le notre est déjà fort par rapport à cette restriction. Sur la prévoyance et la santé en représentant un médecin sur trois, nous avons un taux de pénétration sur lequel les gains seront difficiles. Disons que nous sommes plutôt sur une augmentation modérée du taux de pénétration voire de la conservation de notre position de leadership.