Ciprés Vie (groupe Molitor), courtier grossiste spécialisé en prévoyance et complémentaire santé, espère bien profiter du boom de l’ANI pour assoir son positionnement sur les TNS et TPE. Laurent Ouazana, DG de Ciprés Vie et du groupe Molitor, répond à News Assurances PRO.
Quels ont été vos résultats en 2012 ?
Notre chiffre d’affaires a atteint 32M d’euros en 2012 (+0,2%). Mais il faut tenir compte du recentrage de nos activités. Le groupe Molitor change de stratégie, il a décidé de se concentrer sur Ciprés Vie, courtier grossiste en assurances collectives pour les PME et les travailleurs non salariés (TNS). L’entité Repca (pour les grands comptes), qui avait réalisé 5M d’euros de CA en 2011, a été cédée au cabinet Mercer début 2012. De fait, à périmètre constant, l’activité grossiste a crû de 18% en 2012.
Comment comptez-vous profiter de l’opportunité de l’ANI ?
Sur les cibles des TNS et des TPE, il y a une convergence de tous les acteurs vers ces marchés de niche. Les études le montrent, 40 à 45% du marché est sous-équipé en complémentaires santé. Cela va se traduire par une course de vitesse, car dans l’assurance, il n’y a pas de copyright protégeant les innovations et le marché. Ciprés Vie s’estime bien armé. Nous sommes encore petits et jeunes – 13 ans d’existence – mais les TPE et TNS sont notre cœur de cible, notre public. Et nous avons le savoir-faire.
A la différence de régime unique pour les salariés, nous travaillons sur 17 régimes obligatoires de TNS. Nous avons déjà lancé nos nouvelles gammes de garantie santé. Notre point fort, c’est la proximité que nous entretenons avec nos courtiers directs. Ce sont eux qu’il va falloir attirer. Au-delà du travail classique sur le triangle magique “garantie-tarif-commission“, nous allons développer fortement nos outils à destination des courtiers comme par exemple un extranet beaucoup plus efficace, un système d’adhésion facilité, un back-office rapide et simple…
Quelles vos cibles précises ?
Nous voulons accroître notre maillage territorial de 2.500 courtiers partenaires en régions à 5.000 d’ici à 5 ans. 15.000 courtiers de proximité ont été identifiés comme pouvant travailler avec des grossistes. Avant l’ANI et l’instauration du principe de libre concurrence entre les organismes assureurs, certains secteurs comme le commerce alimentaire, les cafés, hôtels, restaurants étaient exclus pour des raisons de clauses de désignation. Nous sommes très intéressés par eux.
Quels sont vos objectifs chiffrés de développement ?
Quelle qu’aurait été la transposition de l’ANI, nous lançons un plan quinquennal de croissance visant à tripler de taille pour approcher les 100M d’euros de chiffre d’affaires d’ici à 2018, soit 100.000 TNS et autant de salariés couverts. Des investissements importants de l’ordre de 15M d’euros vont y être consacrés à destination surtout des systèmes d’informations. On peut espérer une croissance de l’ordre de 35-40% en 2015-2016. Ce plan vise aussi tous les salariés par des primes et objectifs personnels ainsi que notre notoriété auprès des courtiers et assureurs.
Vous êtes également secrétaire général du Syndicat 10, représentant les courtiers grossistes. Comment doit évoluer la représentation du courtage à vos yeux ?
La bataille législative autour de l’ANI a montré un important problème d’image de la profession du courtage auprès des pouvoirs publics et notre voix est souvent dispersée.
La CSCA va entamer sa réorganisation par la fusion des syndicats et la création de chambres régionales et catégorielles. C’est une bonne chose mais il faut se mettre en ordre de bataille, multiplier le nombre d’adhérents à 3.000. Le syndicat 10 a son rôle à jouer. En tant que courtiers grossistes, nous avons un lien permanent avec les petits courtiers, qui connaissent bien le terrain mais sont peu syndiqués (cf notre enquête). Nous pouvons rapporter des adhérents et nous estimons avoir une certaine légitimité à pouvoir les défendre au sein de la CSCA, à condition qu’elle opère sa mue et nous ouvre la gouvernance.
Le syndicat 10 a-t-il un candidat pour les élections de la CSCA en février prochain ?
Nous avons pris acte de la non représentation de l’actuel président. Nous n’avons pas encore arrêté de choix sur un candidat. Mais nous serons présents à la gouvernance de la CSCA, nous en sommes convaincus.
