Techniques de vente : Présenter les services à valeur ajoutée en assurance auto

La concurrence par le prix est forte en assurance auto, conséquence des nouveaux comportements des assurés face à la crise et de la multiplication des comparateurs d’assurance. Afin d’y faire face, les assureurs proposent des services nouveaux, apportant de la valeur ajoutée.

Ces services doivent être à la fois pratiques et concrets, mais aussi fiables, réels, compréhensibles, et surtout, en correspondance avec les besoins des clients (consommateur “passif” souhaitant être pris en charge le plus possible, ou consommateur au comportement “autonome et responsable », sensible à la prévention).

Tour d’horizon de ces services :

● Services liés à la relation client : distribution multicanal, qui permet à chaque assuré de choisir son canal préférentiel pour la réalisation d’un devis, la souscription, la gestion du contrat et des sinistres ou la résiliation (réseau physique, téléphone, internet, mobile, …).

● Services liés à la gestion des sinistres : prise en charge du véhicule et retour au domicile ou sur le lieu de travail, absence de frais à avancer au garage, réparations garanties, prêt de véhicule pendant la réparation, véhicule rendu lavé, …

● Services liés à l’assistance : prise en charge élargie des pannes (essence, perte des clés, crevaison, …), retour au domicile si le conducteur n’est pas en état de conduire ou en cas de retrait immédiat du permis, stage de récupération de points, avis de spécialistes sur un devis de garagiste, …

● Services liés à la prévention : stage de perfectionnement à la conduite, séance de sensibilisation aux accidents graves, applications pour smartphone, …

Tout vendeur doit savoir valoriser les bénéfices apportés par ces services dans son argumentation.

Avec Kaléa Formation