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Les leviers d’une politique de distribution gagnant-gagnant

La mise en place d’une véritable politique de Trade-Marketing reste encore dramatiquement d’actualité tant pour la distribution intermédiée que pour la distribution intégrée. Ses principaux aspects sont à adapter au cas de l’assurance et à mettre en œuvre.

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Infos Pratiques

Date de l'évènement : Le 11/10/2018 de 09:00 à 12:30

Lieu de l'évènement : 11 passage Saint-Pierre Amelot 75011 PARIS

Description

Le Trade Marketing, une discipline encore à découvrir par l’Assurance.

« Le trade marketing a pour objet de satisfaire aux exigences du client détaillant, tout en s’efforçant de garder une maîtrise relative sur son action commerciale » (Efner et Orsoni)

Il s’agit d’une recherche de synergie entre l’industriel et le distributeur.

Ce marketing de la distribution exige un prérequis : la vision commune des marchés, de leur évolution et de celle des clients. Au-delà de cette vision, l’entreprise cherche à anticiper les évolutions du marché, à en découvrir de nouveaux, à faire évoluer les compétences des distributeurs conformément aux besoins des consommateurs.

Le Trade Marketing a donc pour objectif d’instaurer une véritable relation de partenariat en lieu et place de la pure négociation. L’actualité quotidienne du commerce en général et de l’Assurance en particulier montre que, bien souvent, du chemin reste à parcourir :
Création puis abandon « d’Agents de Plein Exercice », élaboration de livre blanc avec le réseau (en 2018 !), même animation pour plusieurs réseaux de natures différentes (agents, courtiers, CGPI), tentatives avortées de synergies inter-réseaux, mouvements syndicaux récent chez un bancassureur pourtant « citoyen » en réaction à des objectifs inatteignables,…

La mise en place d’une véritable politique de Trade-Marketing reste encore dramatiquement d’actualité tant pour la distribution intermédiée (agents généraux, courtiers, CGPI, mandataires) que pour la distribution intégrée (agences bancaires, bureaux mutualistes, réseaux commerciaux « debouts »). Ses principaux aspects sont à adapter au cas de l’assurance et à mettre en œuvre, notamment : le partenariat marque/enseigne, l’anticipation et l’accompagnement dans le temps, le merchandising, le marketing opérationnel, la segmentation de la distribution.

Interventions :

. Introduction de la Matinée : les principes du  Trade Marketing
Christian PARMENTIER

. Evolution des relations Agents / Compagnies : sortir de la méfiance
Grégoire DUPONT, Directeur Général – AGEA

. Réformer et faire jouer les synergies des différents réseaux
Philippe GIRAUDEAU, Directeur du Développement Régional IDF – Marché des professionnels – AG2R La Mondiale

. Impliquer le vendeur « debout »  et l’intégrer dans les nouveaux eco-systèmes de distribution
Benoît DOUXAMI, Directeur Général Adjoint – GAN Prévoyance

. A l’heure du digital, refaire du point de vente un espace de convivialité
Nathalie CIORNEI, Directrice du Réseau Agences – MAAF

. Quels enseignements tirer pour l’assurance du Trade Marketing d’un autre secteur ?
Carine POYO, Directrice Marketing Clients – ESSILOR

 

ANIMATEUR(S)

Christian PARMENTIER

Fondateur du Cercle LAB, Co-auteur des Grands Principes du Marketing de l’Assurance (éd. L’Argus 2017), et animateur du blog « sauvons l’assurance »

Infos pratiques

Date: 2018-10-11

Début: 09:00

Fin 12:30

Venue: 11 passage Saint-Pierre Amelot 75011 PARIS

Directions: Métro : Ligne 8 : Filles du calvaire Ligne 9 : Oberkampf ou Saint-Ambroise

Téléphone: 01 44 83 99 68

Email: contact@cerclelab.com