Pourquoi ? Fidéliser et équiper un client coûte moins cher et demande moins d’énergie que conquérir un nouveau prospect. Les assurés en portefeuille constituent donc un levier non négligeable d’affaires nouvelles. Par ailleurs, on sait que plus un client détient de produits, plus il est fidèle à son établissement.
Comment ? Il faut respecter certaines règles et notamment privilégier la satisfaction du client. Le « petit contrat pas cher et vite vendu », favorable à mon chiffre d’affaires à très court terme, peut avoir des conséquences catastrophiques dans la durée, en terme de perte de confiance ou de contentieux, si celui-ci ne correspond pas aux attentes de mon client.
1. Proposez une solution globale par besoin : complétez naturellement votre proposition principale par une « couverture sœur » qui améliore la protection du client. Par exemple, une assurance complémentaire santé permet d’évoquer la couverture du risque arrêt de travail et les garanties de prévoyance. Autre exemple, une assurance emprunteur ouvre naturellement la voie à l’assurance multirisques habitation du bien acquis.
2. Centrez votre approche sur le conseil client : pour que la vente croisée soit réellement bénéfique, elle doit permettre au client de pouvoir constater la pertinence et l’utilité de vos propositions complémentaires (à la fois dans le type de garanties proposées et dans le niveau des couvertures recommandées).
3. Planifiez la suite des événements : en accord avec le client, planifiez les entretiens futurs au cours desquels vous reviendrez sur les besoins qui n’ont pas été couverts tout de suite. Ces besoins n’ont pas disparu pour autant et il est de votre responsabilité de proposer les solutions adaptées, dans le cadre d’un conseil de qualité.
Avec Kaléa Formation
