La Prévoyance des Travailleurs Non Salariés : Un secteur en plein essor impacté par les crises actuelles

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« L’Histoire est une forme de fiction ». Cette phrase de Jorge Luis Borges prend tout son sens pour la grande majorité des Travailleurs Non Salariés tant la succession de crises majeures en moins de deux ans peut sembler irréelle. Le paroxysme est atteint avec une pandémie qui n’avait rien d’une méchante grippe. Le confinement et le chômage technique de milliards d’individus sont sans précédent. Au niveau de l’Hexagone, ces évènements révèlent un peu plus la fragilité des Travailleurs Non Salariés dont les couvertures face aux risques restent souvent bien en deçà de celles des salariés.

Mais de quoi parlons-nous ? Car derrière l’acronyme TNS (Travailleurs Non salariés) ou la notion d’indépendants, se dissimule une grande diversité de situations parmi les commerçants, artisans, exploitants agricoles, personnes exerçant une profession dont l’exercice est strictement réglementé ou non[i]. Il serait également illusoire de figer chaque métier dans un bloc uniforme faisant fi des situations socioéconomiques, familiales, géographiques, culturelles, juridiques[1]. Et cela vaut pour l’assurance puisque les besoins et les attentes de protection peuvent être sensiblement différents, d’autant que les niveaux d’indemnisation par les régimes obligatoires sont loin d’être uniformes[ii].

Les régimes sociaux étant globalement insuffisants[iii], l’assurance des TNS est essentielle. Le cas des arrêts de travail est symptomatique. Pour les professions libérales, la règle est plutôt l’absence de prise en charge, ou l’acceptation d’une franchise de 90 jours.

Le développement de l’assurance des TNS est donc un enjeu économique, social et politique majeur. Il justifie des incitations fiscales telles que la loi dite ‘’Madelin’’ permettant aux Travailleurs Non Salariés (TNS) de déduire fiscalement de leurs revenus imposables, sous conditions, les cotisations d’assurance relatives à la complémentaire santé et la prévoyance complémentaire[iv].

Un marché en plein essor

D’après les statistiques officielles de l’INSEE publiées en août 2019, 3,1 millions de personnes travaillaient en 2016 avec un statut d’indépendant. La croissance de la population des TNS serait de 25 % depuis 2003, soit 10 fois plus rapide que celle des salariés[vi]. Cet essor reflète les mutations du monde du travail amplifiées par les évolutions législatives[vii], le développement de l’externalisation par les entreprises[viii], la précarisation du marché du travail[ix], un éclatement des trajectoires professionnelles et familiales.

L’assurance accompagnant toutes les transformations des sociétés Humaines, la prévoyance professionnelle est amenée à se développer. Pour nombre d’opérateurs d’assurance, le marché des TNS peut s’apparenter à la conquête du graal[x]:

  • La clientèle des TNS est plus fidèle que celle des particuliers. Le taux de churn est de 5%, la durée en portefeuille est de 20 ans.
  • Elle est à équiper : 25% des TNS n’ont pas de couverture de prévoyance, entre 40% et 60% n’auraient pas d’assurance décès. Et pour une partie non marginale de ceux qui en ont des questions peuvent se poser sur l’étendue de leur assurance.
  • Le potentiel de multi équipement est élevé. La frontière entre indépendant et particulier est poreuse : s’adresser à un seul interlocuteur pour l’ensemble de ses assurances (santé, prévoyance, vie-épargne, retraite, auto, MRH) est plutôt séduisant pour un client.
  • Les fréquences de sinistres sont réduites en raison du faible taux d’absentéisme. Un arrêt de travail de confort sera plus préjudiciable à un TNS qu’une absence de revenu d’activité.
  • La prévoyance des TNS est généralement rentable, même si des sinistres en cas de décès ou d’invalidité peuvent s’avérer coûteux.

Ces facteurs dynamisent un marché de la prévoyance professionnelle qui affiche une croissance de 4,4% pour les cotisations et de 4,5% pour le nombre de contrats en cours contre +4% pour les prestations.

Des obstacles à surmonter

Il ne faut pourtant pas minimiser les difficultés d’un tel marché. Les arbitrages financiers, la sous-estimation des risques, des méfiances en raison du manque de pédagogie et de la complexité des offres conduisent nombre de TNS à ne pas s’assurer ou à se contenter du strict minimum. A cette difficulté s’ajoute un environnement juridique complexe et mouvant ainsi qu’une concurrence exacerbée. Les positions ne sont jamais acquises. Un nouvel entrant devra pour sa part trouver sa place parmi des courtiers grossistes et spécialistes du secteur (Entoria, April, Alptis,etc…), des généralistes, des bancassureurs, des insurtechs agiles et délestées des lourdeurs informatiques ou organisationnelles (Alan, Otherwise, +Simple).

Ces obstacles ne sont pas insurmontables, à condition déjà d’avoir des offres pertinentes à proposer aux TNS.

De nombreuses garanties obligatoires ou optionnelles à bien appréhender

Les produits de prévoyance permettent aux TNS de percevoir un complément de revenus en cas de décès, d’incapacité ou suite à une période d’invalidité. La diversité des offres et la méconnaissance de nombre de TNS sur les niveaux d’indemnisation de leur régime obligatoire nécessitent des devoirs de conseil sur l’étendue des garanties, les clauses d’exclusions, les limites d’âges, les délais de carence et de franchise, la sélection médicale….

Le schéma ci-dessous dresse un panorama non exhaustif de garanties composant les offres.

La garantie décès est à la base des contrats. Les contrats peuvent proposer plusieurs types de prestations dont le montant varie en fonction de la base des prestations qui y sont définies. Celles-ci doivent toujours être versées sous forme de rente pour pouvoir bénéficier du cadre fiscal Madelin[i]. Proposer et gérer l’ensemble des rentes nécessite une organisation, des systèmes d’informations et une maitrise actuarielle qui interdit l’aventurisme.

Cela vaut également pour la garantie invalidité. Le montant de la rente versée est fonction du taux d’invalidité reconnu par l’assureur. Chaque organisme assureur peut appliquer son propre barème de calcul du taux d’invalidité, prenant en compte l’invalidité fonctionnelle (diminution de la capacité physique ou mentale) et l’invalidité professionnelle (perte totale ou partielle de la possibilité d’exercer la profession déclarée à l’adhésion au contrat). En général, les organismes assureurs utilisent un barème croisé intégrant à la fois l’invalidité fonctionnelle et professionnelle. Ce qui parfois peut être source d’incompréhension puis de contestations chez des assurés[ii].

La garantie en cas d’arrêt de travail (incapacité) nécessite également une expertise et un devoir de conseil important : les revenus d’un professionnel indépendant étant variables, un assuré devra vérifier dans les clauses du contrat les modalités de détermination de la prestation assurée. Son montant peut par exemple être fixe ou indexé, plafonné aux derniers revenus professionnels ou à une moyenne de revenus déclarés sur une période donnée, venir en complément ou au contraire sous déduction des indemnités journalières servies par le régime maladie obligatoire du TNS.

La durée de versement doit être bien appréhendée, de même que les franchises[iii] ; les plus en vogue sont les 30/3/3 (30 jours en cas de maladie, 3 jours en cas accident,3 jours en cas d’hospitalisation) et les 30/30/30. Une seule franchise peut être souscrite pour certains contrats et jusqu’à plus de 10 pour d’autres.

Des services d’assistance ou des garanties accessoires viennent compléter les garanties de base. Citons le rachat de franchise, les prestations permettant d’aménager le domicile suite à l’invalidité, la prestation en cas de diagnostic de maladies redoutées, l’exonération des cotisations en cas d’arrêt de travail supérieur à un certain temps.

Des offres à adapter en fonction de la cible et du réseau de distribution

Si le triptyque décès, invalidité, incapacité se retrouve dans la grande majorité des contrats, ces derniers se différencient par l’étendue des garanties, les modalités d’entrée en vigueur, les formalités à accomplir en cas de sinistre, les limites d’âges, les délais de franchise, les clauses d’exclusions, etc.

Exemple d’éléments différenciants Détails
Etendue des garanties L’étendue des garanties renvoie non seulement aux montants des garanties mais également aux types de prestations : Prestations indemnitaires, c’est-à-dire sous déduction du régime obligatoire ; Prestations forfaitaires ; Prestations forfaitaires jusqu’à un certain montant (par exemple, jusqu’à 1 PASS ou jusqu’à un montant d’IJ) ou uniquement pour certaines garanties (décès).

 

Exclusions Elles sont classiques (décès consécutif à un suicide intervenant durant la 1ère année du contrat d’assurance, conséquences d’une participation à des actes de terrorisme, d’attentat, d’émeute, conséquences de l’usage de stupéfiants, etc.)  ou spécifiques : sinistres résultant de la pratique de certains sports (aériens, nautiques, mécaniques, de combat, alpins) ; séjours en cure (thermales, d’amaigrissement, …) ou en maison de repos ; arrêts de travail consécutifs à certaines maladies psychopathologiques, psychiques, psychiatriques (dépression, syndrome de fatigue chronique, fibromyalgie …) ; arrêts de travail consécutifs à des problèmes de dos (atteinte vertébrale, discale ou radiculaire : lumbago, lombalgie, sciatique, hernie discale …)
La sélection médicale  La sélection renvoie à différents niveaux, souvent en fonction de l’âge et du montant des garanties souscrites.

Une sélection médicale peut s’appuyer sur une déclaration Universelle de l’Entrepreneur, une déclaration simplifiée de santé, un questionnaire de santé simplifié, un questionnaire de santé, un questionnaire médical, un rapport médical. Les modalités de déclaration diffèrent également selon les acteurs qui utiliseront les documents papiers, l’E-sélection ou la télé-sélection.

 

La structuration des offres dépend de la maturité des acteurs, de la stratégie de développement, des segments de TNS à cibler, des canaux et réseaux de distribution à mobiliser. Ainsi, une, deux, voire trois offres différentes sont proposées selon la cible et/ou le profil des acteurs et des distributeurs. Certains produits excluent des statuts (ex. : mandataires sociaux), d’autres des professions (ex. : les exploitants agricoles). Des offres sont packagées ou modulables selon le réseau de distribution (généralistes ou spécialistes) et selon la cible. Un nouvel entrant aurait intérêt à privilégier la simplicité.

L’enjeu de la tarification

La tarification constitue sans aucun doute un enjeu majeur. Dans un contexte de crise, le prix détermine encore plus les choix de s’assurer chez un acteur plutôt qu’un autre. Ce prix est naturellement à rapprocher des garanties et des services associés. Il reste que le seuil psychologique d’une cotisation à ne pas dépasser n’est pas une chimère. Deux grands types de tarifications sont appliqués par les opérateurs d’assurance. Ils ont tous deux des avantages et des inconvénients.

Avantages Inconvénients
Tarification en fonction de l’âge de l’assuré (âge atteint) Le coût évolue chaque année ou par tranches (de 5 ans par exemple), en fonction de l’âge atteint de l’assuré. Ce qui permet de proposer une offre plus compétitive à une personne jeune. Le tarif du contrat peut augmenter rapidement et être source de réclamation.

 

Tarification fixe en fonction de l’âge à l’adhésion Le coût est déterminé à l’avance quel que soit l’âge de l’assuré et n’augmente pas chaque année. Il apporte une stabilité dans les charges de protection sociale. Il est généralement plus intéressant à long terme. Le tarif est dans un premier temps moins intéressant pour des segments jeunes de la population.

 

Ces tarifications peuvent dépendre de plusieurs critères : le revenu, le statut, la profession, le fait d’être fumeur ou non, le département, l’origine de la création (créateur, repreneur), le nombre d’employés, le type d’activité (travail saisonnier, travail manuel, travail en hauteur…), le nombre de kilomètres effectués, la franchise ITT choisie, le taux de commissionnement, etc.

Autant de paramètres qui témoignent de l’importance de bien connaitre les clients, de bénéficier si possible de tables d’expériences, de s’appuyer sur des systèmes d’informations avec des modules de tarification et de commissionnements performants et agiles.

Des choix stratégiques de positionnement des offres

Chaque société a son histoire, ses forces et ses faiblesses. Ce qui influe sur des choix stratégiques de positionnement des offres, notamment selon les critères indemnitaires / forfaitaires et pour la tarification, en fonction d’une tarification en âge atteint versus âge à l’adhésion. Comme on peut le voir sur le schéma ci-dessous, les spécialistes de la prévoyance professionnelle ont fait le choix d’offres indemnitaires et tarifées en âge à l’adhésion, alors que les généralistes se positionnent de préférence avec des contrats plutôt forfaitaires et en âge atteint. Ce dernier type d’offres leur permet d’avoir un positionnement plus agressif en termes de tarifs avec des offres plus simples et qui nécessitent une approche moins axée sur le conseil. Par ailleurs, ce mapping permet de mettre en avant l’étendue de la gamme proposée par les spécialistes qui dédient à la cible des professionnels une gamme de contrats segmentée en fonction de la cible visée.

Sur ce marché disparate et complexe, la logique de gamme est essentielle. Elle doit tenir compte des parcours de vie des professionnels, de la création jusqu’au recrutement de ses premiers salariés. La Responsabilité civile obligatoire puis la multirisque professionnelle (locaux, matériels, marchandises et RC Pro) constituent souvent les points d’entrée pour équiper le TNS en santé et en prévoyance (cf. ci-dessous).

Se positionner dès la création d’une entreprise constitue donc un enjeu majeur pour les assureurs. Les experts comptables et les réseaux d’aide à la création d’entreprise sont identifiés comme des relais par certains acteurs. Il ne faudrait pourtant pas les imaginer comme des agents d’assurance. Pour les réseaux d’accompagnement à la création d’entreprise, l’image de marque des assureurs et la méconnaissance de l’assurance ne facilitent pas toujours la promotion des produits en général, encore moins d‘un assureur en particulier.

La distribution comme clé de voute

La distribution constitue donc le nerf de la « guerre concurrentielle ».

Les spécialistes établis de longue date bénéficient d’un ancrage sur le terrain. Leur force réside dans l’important besoin d’analyse et de conseil à destination des TNS, relativisant fortement l’intérêt du marketing direct. L’accessibilité des offres, leur prix ou leur complexité incitent cependant des TNS à rechercher ailleurs leurs couvertures.

Les bancassureurs bénéficient de l’avantage de pouvoir offrir une large gamme de produits qui répond aux premières attentes de la clientèle des professionnels en matière de monétique et de financement. Grâce à un réseau d’agences important et des forces commerciales se déplaçant régulièrement en clientèle, ils bénéficient d’un avantage concurrentiel indéniable. Toutefois, cette force est atténuée au regard de l’offre assurantielle.

Le turnover et la formation des conseillers aux produits d’assurance ont un coût non marginal. D’ailleurs, la réduction du nombre d’agences bancaires sur fond du développement du digital et des néo-banques donne à penser que le modèle de la bancassurance devrait évoluer à court ou moyen terme.

Les assuretchs qui sont toutes des courtiers à l’exception d’Alan sont suivies par les acteurs traditionnels du marché sans susciter à ce jour une réelle inquiétude. En effet, leurs offres sont considérées comme peu compétitives, avec un choix de garanties limité et un rapport qualité/prix parfois contestable. Pourtant, la concision et la simplicité des offres, une expérience utilisateur en ligne et mobile incomparable, un service client réactif et internalisé par messagerie, une agilité des systèmes d’informations et de l’organisation devraient faire bouger les lignes. Le marché des assurtechs n’est pas encore mature mais de nombreux exemples dans d’autres industries montrent que l’agilité et l’inventivité de certains acteurs sont des atouts plus importants qu’une maturité proche de l’obsolescence.

Le paysage ne serait pas complet sans les assureurs généralistes, les mutuelles 45, les sociétés d’assurance mutuelles ou les Groupes de Protection sociale. Certains d’entre eux sont déjà en ordre de marche pour répondre aux besoins de conseils de leurs clients ou sociétaires, tant dans la sphère professionnelle que privée. L’enjeu pour ces acteurs est de proposer un parcours client simplifié et des outils de diagnostic personnalisé en fonction des régimes obligatoires et des simulateurs alimentés par des données captées. Ce qui permet de proposer de manière fluide et rapide une solution globale et pertinente aux TNS. Pour gagner des parts de marché, ces acteurs optimisent leur modèle opérationnel à travers plus d’accessibilité, c’est-à-dire la possibilité de se connecter à tout moment, des offres adaptées en fonction du réseau de distribution et de la cible, une personnalisation des offres, un accompagnement dans le développement de l’activité du professionnel en le déchargeant de tâches sans valeur ajoutée (soutien administratif, assistance juridique, détection des fraudes, etc). 

Des approches différentes, une même recherche d’excellence

Cet article revient ainsi sur tous les éléments à prendre en compte pour se lancer ou développer ce marché en plein essor et directement impacté par les crises actuelles. La maturité des organisations étant variable, les approches des acteurs ne peuvent que différer. Reste une exigence commune : l’excellence opérationnelle sur toute la chaine de valeur (Marketing des offres, Distribution, Gestion, Relation clients, Digital, etc.). Cette excellence est un objectif, une condition du développement, une dernière certitude dans une époque particulièrement incertaine.

Auteurs

Laurence Larrivière, Manager chez Valmen Consulting, dispose d’une expérience de plus de 25 ans dans le secteur de l’assurance de personnes. Son parcours lui a permis d’acquérir une solide expertise sur l’ensemble de la sphère du marketing. Elle intervient sur des missions de conception d’offres, de distribution et de développement d’outils dématérialisés (extranet courtier, signature électronique, …).

Marc Nabeth, Directeur Digital et Innovation chez Valmen Consulting, Marc accompagne depuis plus de 20 ans des assureurs, groupes de protection sociale, mutuelles et courtiers dans leurs projets de transformation. Il est l’auteur de plusieurs ouvrages et publications sur l’assurance et enseigne aux MBA et Masters de l’ENASS et de l’ESA.

A propos de Valmen Consulting

Cabinet de conseil, fondé en 2009, et installé à Paris, filiale du Groupe Valmen qui compte plus de 80 collaborateurs.

Valmen Consulting accompagne la transformation des acteurs du secteur et leur apporte une valeur ajoutée au travers des compétences et expertises de nos consultants.

Notre équipe s’attache à développer et à fournir des prestations de conseil et de pilotage de projets sur l’ensemble de la chaîne de valeur de l’Assurance :

  • Stratégie opérationnelle : accompagnement stratégique, de la définition à la mise en action ;
  • Métier et organisation : efficience opérationnelle, de la mesure à l’amélioration ;
  • Technologie et systèmes d’information : de l’évolution du SI à l’alignement aux besoins métiers ;
  • Pilotage de projets complexes et transverses.

Retrouvez toutes les publications du GROUPE VALMEN sur le site www.valmen.fr.

[i][i] Les professions libérales réglementées désignent les professions dont l’exercice est strictement réglementé, comportant le plus souvent l’exigence de diplômes, ainsi que le respect de règles déontologiques impliquant fréquemment la présence d’une organisation ordinale (médecins, pharmaciens, avocats, experts-comptables,…). Les professions non réglementées désignent les différentes professions juridiques ou techniques non réglementées par un ordre (activité de conseil en gestion, ingénierie-conseil, activité d’expertise,…).
[ii] Différentes caisses gèrent la protection sociale des travailleurs indépendants. Citons la CIPAV pour les professions libérales, la CNAV TNS (ex RSI) pour les artisans et les commerçants, la MSA pour les agriculteurs, la CNBF – LPA pour les avocats, la CARMF pour les médecins, la CARPIMKO pour les auxiliaires médicaux, etc.
[iii] Là encore la diversité est la règle. Les avocats et les médecins sont mieux « lotis » que les autoentrepreneurs, intérimaires et travailleurs ubérisés ; mais globalement les TNS sont insuffisamment couverts.
[iv] issu de la loi du 11 février 1994 n°94-126 – Art 154 bis et article 62 du Code Général des Impôts).
[v] Source : Insee Première – Août 2019.
[vi] Pour le cabinet Mc Kinsey, le phénomène serait encore plus massif puisque ce serait 13 millions de personnes[vi], soit un quart des Français âgés de plus de 15 ans, qui pourraient être considérés comme travailleur indépendant. Ce chiffre est cependant à prendre avec beaucoup de précaution, d’une part parce qu’il se base sur des sondages, d’autre part parce que ce cabinet comptabilise dans cet indicateur toute personne autonome dans son travail ayant des relations contractuelles ponctuelles avec ses clients et payée à la tâche, aussi bien pour des services ou que la vente ou la location de biens. Aussi, dépassons les débats sur ces indicateurs pour aller plutôt vers l’essentiel. L’emploi indépendant est en essor.[vii] après 2003, l’autorisation du cumul des indemnités chômage avec une activité d’indépendant et en 2008, la création du statut d’auto-entrepreneur. A noter que l’essentiel de la hausse du nombre de travailleurs non-salariés observée depuis 2008 concerne des auto-entrepreneurs.
[viii] si celle-ci a longtemps concerné des activités secondaires (nettoyage, gardiennage…), elle s’étend désormais à d’autres fonctions plus qualifiées et plus stratégiques : informatique, communication, mais aussi création et gestion de projets.
[ix] explosion de la part des embauches en CDD et croissance régulière du taux de chômage.
[x] Nous utilisons le terme d’opérateurs d’assurance de façon générique pour désigner les courtiers grossistes, les mutuelles 45, les groupes de protection sociale, les assureurs S.A, les sociétés d’assurance mutuelle.
[xi] Citons plusieurs types de rentes : la rente versée aux ayants droit déterminés par l’assuré, l’option de doublement de la rente décès si ce dernier est consécutif à un accident, la rente éducation versée aux enfants jusqu’à un âge fixé, ou jusqu’à la fin de leurs études, la rente double effet versée en cas de décès simultané ou postérieur du conjoint, la rente versée à l’assuré lui-même en cas de perte totale et irréversible d’autonomie.
[xii] Pour certaines professions notamment médicales, des assureurs se basent uniquement sur le taux d’incapacité professionnelle, plus favorable à l’assuré. En dessous d’un certain taux d’invalidité défini au contrat (souvent 33 %), aucune prestation ne sera versée. Dans le cas d’une invalidité partielle, les assureurs utilisent différentes méthodes pour calculer la rente qui sera versée et qui peuvent avoir des écarts significatifs au regard du montant perçu au final par l’assuré.
[xiii] La durée de prestations est de trois ans maximum, elle peut être plus courte dans certains contrats. Le versement des prestations s’interrompt en cas de reprise de l’activité professionnelle. Il peut être prévu un maintien partiel des prestations en cas de reprise à mi-temps ou temps partiel thérapeutique. Le versement des prestations incapacité de travail s’interrompt également si l’invalidité de l’assuré est constatée ou si l’assuré part en retraite. L’indemnisation de l’assuré intervient en général après une période qui dépend des contrats. Il est possible choisir des franchises réduites, ce qui augmentera le coût de l’assurance.
[xiv] Source Enquête Argus de l’assurance / Ciprés assurances.

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