Italie / Bancassurance : Le futur marché devra mieux s’adapter aux clients

Réunis en Italie cette semaine, les responsables de la bancassurance de plusieurs grandes institutions financières ont évoqué la nécessité de la profession de mieux écouter et s’adapter à la clientèle pour vendre ses produits.

Profitant du 4e forum de la Bancassurance qui se tient jusqu’au 17 février à Rome, les principaux responsables de grandes institutions financières débattent de l’état et des perspectives du marché. L’occasion d’évoquer le futur de la bancassurance, un secteur bien établi en Europe, mais dont les perspectives de croissance à travers le monde sont encore vastes.

Un marché qui se développe encore

Si la bancassurance est plutôt bien installée en épargne à travers le vieux continent, il reste cependant du chemin à parcourir en prévoyance, où l’assurance emprunteur à ouvert la voie. Aujourd’hui de nouveaux produits offrent directement aux clients des produits prévoyances raisonnés, mais le marché peut encore se renforcer.

« Le Japon semble être un marché en pleine croissance, il va se développer un peu en épargne mais surtout en prévoyance. Taïwan, lui aussi, est un marché ou la prévoyance est en train de grossir, et puis l’Amérique Latine, qui a une clientèle qui cherche la protection assez naturellement, devrait croître dans les années à venir », explique Jean Orgonasi, directeur des Partenaires globaux et de la Distribution chez BNP Paribas Assurances.

Comprendre et s’adapter au client

Dans les processus de commercialisation, les dirigeants des bancassureurs sont d’accord sur le fait qu’ils doivent proposer des produits plus adaptés au client final, plus proches des besoins précis de ce dernier. De nouveaux produits santé ou des offres d’assistance devraient alors voir le jour en complément des offres bancaires, pour mieux répondre aux attentes des clients.

« Aujourd’hui on package des produits bancaires en proposant tout de suite de l’assurance à nos clients. Il faut d’avantage les écouter et maximiser les instants de vente en interagissant avec eux. Établir un « parcours client » (Consumer Journey) permettrait de mieux discuter des attentes de ces derniers et de leur faire des offres plus pertinentes et moins agressives », conclut Jean Orgonasi.