Interview : “Nous nous développons sur les grands comptes” (Verlingue)

En pleine zone de turbulences économiques, le courtier breton Verlingue ne réduit pas la voilure. Il affiche des fortes ambitions et vient talonner les gros courtiers comme l’explique Eric Maumy, directeur général de Verlingue, à News Assurances PRO.

Verlingue a réalisé régulièrement des acquisitions depuis 2007 avec dernièrement l’opération De Clarens. Quelles sont vos ambitions ?

L’acquisition de De Clarens (courtier spécialisé en immobilier, ndlr) sera, quand nous l’aurons finalisée, notre plus grosse opération de croissance externe. Nous regardons aussi d’autres dossiers en France et à l’étranger. De façon générale, nous pensons que la crise peut être une opportunité. Nous ne voulons pas réduire la toile, au contraire, nous investissons de façon importante dans l’innovation et les talents.

Même si la crise est grave, et plus forte qu’à ses débuts, nos clients résistent plutôt bien à un environnement économique très dégradé et nous maintenons notre ambition de doubler de taille entre 2010 et 2015 par un mix de croissance externe et organique. Nous sommes sur la bonne voie (En 2010, Verlingue a collecté 620M d’euros de primes et 750M d’euros en 2012, ndlr).

Quels sont vos moyens d’actions ?

Verlingue est une entreprise sans dettes, nous pouvons orienter une partie importante de nos ressources vers des investissements.

Où en êtes-vous des autres objectifs du plan Verlingue 2015 ?

Nous sommes en ligne avec notre objectif de recruter 450 collaborateurs sur les 5 ans et nous devrions quasiment doubler nos effectifs. Notre modèle attire des talents du monde de l’assurance et aussi d’autres secteurs d’activité, qu’il s’agisse du conseil, de la banque, des services à forte valeur ajoutée…

Un des autres chantiers importants est la numérisation de l’entreprise. Nous sommes déjà plutôt en pointe en termes d’innovation technologique et nous ambitionnons d’être au niveau des meilleures entreprises de services d’ici à 2015.

Quels sont vos atouts et qu’attendent vos clients ?

Aujourd’hui, les clients mettent l’accent sur la qualité du conseil, du service et sur l’excellence de la gestion. Il ne s’agit plus seulement d’obtenir un bon deal avec un assureur mais de bien gérer des programmes à enjeux complexes. De très grandes entreprises comme Lafarge avaient montré la voie en travaillant de manière segmentée avec plusieurs courtiers et prestataires choisis pour leur valeur ajoutée sur des domaines très spécifiques. Ce modèle n’est pas duplicable à toutes les entreprises mais il pose clairement la question de la valeur ajoutée du courtier dans les 3 dimensions de son métier : conseil, intermédiation et gestion. Comme nous avons une forte culture de courtier gestionnaire, nous nous développons aujourd’hui sur les grands comptes qui ont des besoins sophistiqués en conseil et en gestion, en automobile, en dommages, en RC comme en protection sociale complémentaire.

Comment Verlingue se positionne sur l’ANI ?

Nous avons été très actifs dans le combat contre les clauses de désignation. Verlingue et Génération étaient directement concernés par cette réforme, avec une part significative de notre CA réalisée en frais de santé et prévoyance. Sur les 1.000 salariés du courtage qui ont manifesté en France, 400 travaillaient chez Verlingue et Génération.

Nous avons également pu obtenir le soutien du député (PS) de Quimper, Jean-Jacques Urvoas, président de la commission des Lois à l’Assemblée Nationale. Mais force est de constater que le courtage a eu un problème d’image et de légitimité auprès des pouvoirs publics pour peser dans le débat et que notre profession n’a pas un lobbying suffisamment offensif.

Aujourd’hui, l’ANI va créer un changement de donne. Nous attendons les analyses des juristes pour voir jusqu’à quel point le marché va s’ouvrir. (Le Conseil constitutionnel a censuré les clauses de désignation mais il a introduit la possibilité de recommandations des organismes assureurs et des co-désignations, si l’intérêt général le justifie.)

Même si cela n’est pas fini, le jeu de la concurrence est relancé avec un appel d’air extraordinaire pour répondre aux besoins des entreprises. Tous les acteurs ont leur carte à jouer, intermédiaires, mutuelles, Institutions de prévoyance, assureurs… au grand bénéfice des entreprises et des salariés !