Parfois isolés, non membres de syndicats professionnels ou déjà captifs de réseaux d’assurance, les TNS peuvent être difficile à capter.
Prendre contact un travailleur non-salarié (TNS) n’est pas chose aisée. Premier réflexe : se faire connaître auprès des réseaux d’experts-comptables (point de contact quasi-systématique d’un TNS, en plus du banquier). Ces derniers sont de gros apporteurs d’affaires pour les assureurs spécialisés sur cette cible de clientèle. La raison principale consiste dans le fait que l’expert-comptable renvoie toujours vers un assureur lorsqu’il sait que la personne n’est pas ou peu couverte, car cela fait partie de son devoir de conseil.
Cibler les groupements
L’autre tactique, pour approcher les TNS, consiste à nouer des partenariats avec les fédérations professionnelles. « Il n’y a pas de difficulté majeure à appréhender un TNS, à partir du moment où il n’est pas isolé et où sa profession est organisée. A ce titre il existe chez Aon des solutions pour répondre à leurs besoins, en particulier lorsqu’ils sont franchisés ou fédérés par une entité représentative ; nous sommes par exemple le courtier du barreau de Paris », indique Humberto Miranda, directeur technique des assurances de personnes affinitaires chez AON France. Et la stratégie du courtier est désormais bien huilée : « Nous adoptons une approche affinitaire, par le biais des groupements, des syndicats professionnels et des réseaux de franchise, à qui nous proposons des offres sur-mesure à l’ensemble de leurs membres, ce qui permet d’influer sur le montant des primes d’assurance, tout en proposant un service dédié », affirme Humberto Miranda.
Un autre type de groupement est encore peu démarché par les assureurs : les réseaux de franchisés. Et AON en profite : « Il n’existait pas d’offre structurée en matière d’assurance et de protection sociale pour les franchisés. C’est pourquoi nous l’avons créée : nous contactons les réseaux de franchises pour apporter des solutions all inclusive au franchiseur afin d’améliorer la protection des franchisés tout en contribuant à renforcer l’image de l’enseigne », souligne Humberto Miranda.
Multiplier les contacts
Le contexte de la loi Hamon [entrée en vigueur le 1er janvier 2015, elle permet à un particulier de résilier son contrat d’assurance à tout moment] peut aussi constituer un moyen de capter un TNS, qui aura poussé la porte d’une enseigne pour aborder la question de l’assurance sous l’angle de ses couvertures privées. Outre la loi Hamon, l’ANI (Accord national interprofessionnel) peut également multiplier les possibilités de contact des assureurs avec les TNS. Il va sans dire qu’en cas de changement de compagnie, l’assureur-cible réglera en général toutes les problématiques administratives liées à la résiliation avec l’assureur d’origine. Un prérequis pour des entrepreneurs qui n’ont pas de temps à y consacrer et qui sont sensibles à la simplification administrative.
La communication est par ailleurs un atout supplémentaire pour les compagnies, à l’instar d’Aviva, qui réalise par exemple une campagne de communication annuelle, laquelle génère ensuite des pics de mises en relation. Parmi ses derniers slogans publicitaires : « On n’assure pas un coiffeur comme on assure un dentiste » ou « On n’assure pas un fleuriste comme on assure un boucher ».
Enfin, une fois le TNS attiré dans son réseau, encore faut-il le retenir. « La gestion de sinistres est une étape de fidélisation qu’il convient de ne pas négliger : elle ne doit pas être facteur de mécontentement et encore moins de résiliation, qu’il s’agisse d’un sinistre privé ou professionnel », estime Guillaume Rosolek, responsable de la direction du marché des professionnels de Pacifica.
