Clientèle plutôt captive des réseaux d’agents généraux d’assurance, les travailleurs non-salariés sont désormais ciblés par les bancassureurs.
Selon Crédit Agricole, les bancassureurs ont grignoté 4 points de parts de marché au détriment des assureurs traditionnels ces dernières années en matière d’assurance dommages des travailleurs non-salariés (TNS). « Les TNS constituent une cible privilégiée pour les bancassureurs, d’autant plus qu’une partie d’entre eux est ou peut devenir une clientèle patrimoniale ou entreprise. C’est un marché tremplin », confirme Guillaume Rosolek, responsable de la direction du marché des professionnels de Pacifica. Les TNS constituent désormais le 2e marché de clients bancaires de la banque verte, derrière les particuliers et devant les agriculteurs. Au final, 1 professionnel français sur 4 est bancarisé au Crédit Agricole : ce qui représente 700.000 professionnels, dont plus de 200.000 disposent au moins d’un produit d’assurance. En réalité, en termes d’équipements, Crédit Agricole évalue l’équipement des TNS entre 3 et 4 produits d’assurance en moyenne.
Distribution
Le mode de distribution joue un rôle clé dans la captation des TNS : « Nous remarquons que les professions libérales et TNS sont particulièrement représentés parmi la clientèle des courtiers et CGPI. Cela s’explique certainement par le fait que ce sont des interlocuteurs qui leur ressemblent », constate Jean-Christophe Boccon-Gibod, responsable du développement commercial du réseau Cardif et partenaires de BNP Paribas Cardif France. A mode de distribution similaire, les agents généraux sont donc là en concurrence frontale avec les CGPI sur la cible des TNS à hauts revenus. Sauf que BNP Paribas Cardif à un avantage : pouvoir distribuer ses produits auprès des CGPI et au sein du réseau bancaire : « La différence entre nos distributeurs courtiers et le réseau bancaire réside dans le fait que les courtiers sont très spécialisés, en particulier sur les problématiques techniques des TNS. Au final, les deux modes de distribution s’avèrent complémentaires, puisque les clients qu’ils attirent sont différents », explique Jean-Christophe Boccon-Gibod. Le réseau d’assurance à disposition des TNS est également double au Crédit Agricole : « Il est composé de 3600 conseillers professionnels d’une part et de 250 experts « Assur’Pro » d’autre part. Les conseillers bancaires professionnels ont ainsi la capacité de renvoyer le TNS vers un réseau de spécialistes, qui sont à même d’effectuer des visites de risques ou des expertises », précise Guillaume Rosolek.
Moments clés
Sur la manière d’appréhender les TNS, les bancassureurs ont un avantage de taille : le fait qu’ils aient des contacts très fréquents avec leur banquier. « Le banquier est présent dans les moments clés, en particulier dans les phases de reprise, d’installation ou d’investissement. Et certains produits sont proches des produits bancaires comme les contrats Madelin, la retraite ou les couvertures d’arrêts de travail », estime Guillaume Rosolek. Les bancassureurs peuvent donc se permettre un luxe : « Nous ne faisons pas de prospection par l’assurance. Le groupe Crédit Agricole est très présent sur l’aide à la création d’entreprise, donc nous arrivons à capter certains TNS en amont, par exemple via des sites de conseils comme jesuisentrepreneur.com », souligne Guillaume Rosolek.
