En assurance emprunteur, le volume des cotisations n’en finit pas d’augmenter. Pour réaliser des ventes intéressantes, les assureurs veillent à ce que leurs collaborateurs connaissent bien le produit.
Les chiffres parlent d’eux-mêmes. D’année en année, les cotisations en assurance emprunteur ne cessent d’augmenter. Selon les données clés 2013 en assurance de personnes produites par l’Association française d’assurance (AFA), elles se chiffrent à 8.277M d’euros en 2013, en croissance de 1,3 % par rapport à 2012, alors qu’elles atteignaient 7.374M d’euros en 2009. Pour réaliser des ventes solides, les assureurs s’assurent que leurs collaborateurs maitrisent bien l’assurance emprunteur. “Le produit est connu depuis 2007″, avance Jean-Michel Courtant, directeur marketing et développement de Macif-Mutualité.
Chez MMA, certains collaborateurs qui n’avaient pas l’habitude de vendre le produit de l’assureur suivent des formations de remise à niveau. “Nos collaborateurs en agence qui se chargent de l’IARD doivent acquérir de nouveaux réflexes. Ils doivent adapter leur discours commercial de manière à pouvoir proposer l’assurance emprunteur à de potentiels clients”, explique Olivier Poncin, directeur technique, offres et expertises chez MMA.
Des difficultés récurrentes
Des inspecteurs de l’assureur vont aussi à la rencontre des courtiers pour bien les informer. “Si notre offre est plus chère qu’une autre, il est important de bien se pencher sur les garanties qu’elle comprend”, donne-t-il en exemple. L’assureur rencontre toutefois des difficultés. “Il n’est pas facile de définir les garanties équivalentes”, fait-il également remarquer. Selon lui, d’autres dossiers impliquant des exclusions sportives ou des maladies comme la dépression nerveuse peuvent être difficiles à traiter.
