Les agents généraux font partie des modèles traditionnels de la distribution d’assurance en France. Souvent premier contact avec les clients, ils tiennent une part importante à la fois pour l’image de la compagnie mais aussi pour ses résultats, notamment en assurance de dommages et en risque du particulier. Philippe de Robert, président d’Agea, la fédération des syndicats d’agents, estime pour sa part que le métier se transforme petit à petit mais que ce qui fait la force des agents, c’est avant tout la base de la profession : le conseil aux clients.
Agea porte comme projet central la professionnalisation des agents. Pour quelles raisons ?
Pour nous, le canal de distribution est reconnu comme fonctionnant, adapté à la situation et à l’économie d’aujourd’hui. Pour cela, il faut que les agents apportent au client une valeur ajoutée. Il faut que les clients viennent chercher chez nous le conseil et la valeur ajoutée. C’est le grand chantier pour Agea qui devrait être terminé en juin 2012 pour que les agents puissent trouver des formations leur permettant de tendre vers cette professionnalisation.
Philippe de Robert, les derniers chiffres de l’Orias montrent que les effectifs des agents généraux sont en baisse. Comment l’analysez-vous ?
C’est un effet mécanique de regroupement de certaines agences. De petits points de vente, lors du départ de l’agent général sont regroupés avec d’autres points de vente. Nous connaissons cette baisse depuis 5-6 ans, d’environ 200 à 250 agents généraux chaque année qui vient de cet effet. Mais dans le même temps, le montant moyen des commissionnements augmente. Ce qui explique aussi cette croissance externe de certaines agences par la reprise de petits cabinets.
Le métier d’agent général est-il en train de se transformer ?
Il y a une transformation du métier, mais elle n’est pas majeure, elle ne se voit pas forcément. On s’aperçoit par la notion de conseil, d’accompagnement des clients, de proximité, que le modèle d’agent général fonctionne de mieux en mieux. En fait, le métier de l’agent général est toujours son métier de base, c’est à dire être généraliste, accompagner ses clients et les conseiller. En cela, le métier n’a pas changé. Là où il a changé c’est que les clients sont plus volatils, les particuliers comme les entreprises. Il faut un volume de client plus conséquent, il faut travailler l’a conquête des clients. Mais dans ses grandes lignes, le métier n’a pas changé.
Quelle année 2012 voyez-vous pour les agents ?
L’avantage des agents généraux c’est d’être proche des clients et de pouvoir s’adapter. Quand ça va bien, ils suivent des clients qui vont bien et quand ça ne va pas bien, ils suivent des clients qui ne vont pas bien. Je crois que cette de crise doit conduire les compagnies à innover dans tous les domaines. On le voit dans l’assurance-vie. Proposer un ‘monoproduit’ basé uniquement sur des avantages fiscaux depuis 20 ans, et nous l’avons souvent dénoncé, c’est certainement une erreur et on s’en aperçoit aujourd’hui. Tout le monde en a tiré ses bénéfices, les intermédiaires, les compagnies et les clients, puisque le produit est plébiscité. Mais nous n’avons pas innové dans la retraite, la prévoyance, la dépendance et dans des placements financiers nouveaux. Ca pourrait être un virage pour se lancer dans de nouveaux produits, qui correspondent aux besoins des clients. Ce serait l’occasion de se lancer dans une nouvelle conquête.
Cette démarche est à effectuer par tous ?
Je crois que les compagnies d’assurance doivent revoir leur façon d’aborder la clientèle qui aujourd’hui a besoin de prix et de produits adaptés. L’assurance à une bonne image alors que le monde financier a une mauvaise image. Cette année devrait être, compte tenu de l’obligation de résultats, l’occasion de revenir à la technique et à des produits plus adaptés à la demande des clients.
