Les UC à vendre en priorité

    Avec un taux d’unités de compte dans les contrats avoisinant les 13% en 2010, les assureurs font grise mine. Les produits mixtes ont beaucoup plus de mal à se vendre que les produits en euros, ce qui n’aide pas la rentabilité des assureurs.

    Ce n’est un secret pour personne, les unités de compte représentent le produit le plus rentable pour les assureurs. La crise financière puis économique n’a pas été le marché des unités de compte. Entre le début de l’année 2008 et la fin de l’année 2010, les chiffres de la FFSA montrent en effet que la collecte, si elle est repartie à la hausse, s’est faite principalement sur les supports en euros.

    En 2007, la part des UC atteignait 22% sur les provisions mathématiques, soit près de 247,5Mds d’euros sur les 1125,1Mds. En 2008, la part retombait à 16%, soit 180,19Mds d’euros, pour un montant des provisions sensiblement identique…

    Cette tendance est encore plus visible avec les affaires nouvelles. En 2007, les unités de compte représentaient 25% des cotisations annuelles en assurance-vie, alors qu’en 2008 et en 2009, elles ne représentaient plus que respectivement 17% et 13%.

    Les MSI ont gagné des parts de marché… sur les fonds euros

    Cet état de fait a eu deux effets. Le premier, de permettre aux assureurs qui proposaient avant-tout des produits en euros de tirer leur épingle du jeu. Le Gema a ainsi annoncé lors de la présentation des résultats de ses adhérents que les 10 sociétés affiliées qui commercialisaient des assurances-vie avaient engrangé 10,4Mds d’euros de cotisations émises, soit une hausse de 10,5%, largement au-dessus des chiffres du marché dans son ensemble (+4%).

    Autre constat, seules quelques sociétés ont réussi, sur la période, à mettre en avant les unités de compte et à les vendre. Pendant que les Mutuelles sans intermédiaires (MSI) récupéraient les clients craintifs sur les supports euros, quitte à servir des rendements faibles, quelques compagnies réussissaient à faire évoluer favorablement la répartition entre euros et unités de compte dans leurs portefeuilles.

    En 2009, selon le baromètre de l’assurance-vie réalisé par le cabinet Facts and Figures, le groupe Allianz dominait le secteur par la part des UC dans la collecte. Près de 35,2% de la collecte était investie en UC. Pour les MSI, la première entité était la SMA BTP, avec 20,8% d’UC dans sa collecte de 2009.

    « Les unités de compte ne s’achètent pas, il faut les vendre »

    Même s’il est encore difficile de connaître les résultats des différents acteurs en 2010, les unités de compte apparaissent comme un vecteur important pour l’avenir. Lors d’une interview, Gilles Benoist, directeur général de CNP Assurance précisait que le tournant de sa société vers les unités de compte en 2010 avait été salutaire.

    L’assureur a en effet réalisé une progression de 53,6% des ventes d’UC au niveau groupe, pour que la part dans le chiffre d’affaires épargne retraite atteigne 15,6%.

    L’importance des réseaux

    Reste que CNP Assurances reconnaissait avoir mis en place des campagnes pour inciter les épargnants à se tourner vers les UC. De la même manière, l’instauration du « Bonus Euro + » d’Axa, qui récompense les contrats ayant avec un minimum de 25% investis en unité de compte sorti en 2010 devrait produire son effet, d’autant qu’il sera généralisé en 2011.

    Car « les unités de comptes se vendent » alors que les produits en euros s’achètent. Selon Cyrille Chartier-Kaslter, il est clair que « la prime reviendra aux compagnies qui ont des réseaux propriétaires et qui parviendront à les manager dans ce sens ». Celui d’une part accrue des unités de comptes, à une époque ou les marchés financiers sont estimés en baisse.

    Jusqu’à présent, les réflexes de vente voulaient que les assurés choisissent les unités de compte quand les marchés étaient haut, c’est à dire au moment le plus risqué pour les performances. Logiquement, c’est en développant les réseaux de distribution et particulièrement la formation et l’information que les assureurs pourront toucher une clientèle par nature hostile au risque et donc, aux unités de compte.