Face à la problématique de la cherté des complémentaires santé, certains assureurs ont souhaité importer une stratégie issue de la grande distribution : le low cost. Mais pratiquer des prix très bas tout en ciblant la santé des clients ne fait pas l’unanimité.
Casser les prix pour se démarquer de la concurrence et conquérir de nouveaux clients est une idée intéressante mais pas facilement transposable dans tous les secteurs, en premier lieu la santé. Swiss Life a été l’une des premières compagnies à avoir expérimenté un produit low cost. Sans succès.
« Dans l’esprit des Français, la santé reste une priorité, ils veulent être bien assurés », explique Henri Laurent, directeur général prévoyance et santé. Le low cost ne colle pas avec l’image d’un produit de qualité : « Il est difficile de créer des produits low cost sans réduire sensiblement les garanties. Et les réseaux de distribution, en particulier les agents, sont réticents à vendre ce genre de produits », ajoute Henri Laurent.
La formule qui dérange
Certains assureurs ne veulent pas en entendre parler. « La démarche low cost conduit à privilégier les garanties les plus basses, à renoncer aux contrats responsables et à aller ne chercher que des cibles jeunes, en bonne santé et plutôt masculines », analyse Philippe Dabat, directeur général délégué AG2R La Mondiale.
Pour d’autres, c’est le mot qui dérange, synonyme de mauvaise qualité : « Je n’aime pas la formule, explique David Dorn, directeur du marché santé prévoyance et dépendance pour les particuliers Axa. Il faut plutôt chercher à avoir des garanties au plus juste pour que cela coûte moins cher aux assurés. »
Eduquer le consommateur
Le débat sur le low cost amène à penser la manière dont les consommateurs comprennent le fonctionnement même d’une complémentaire santé. « La formule la plus économique n’est pas forcément la moins chère, mais celle qui rembourse le mieux », défend Daniel Makanda, directeur marketing de Santiane.fr.
Le courtier-comparateur affirme ne pas faire d’effort particulier sur les formules low cost, contrairement aux comparateurs en ligne qui mettent en avant les prix très bas. « Un simple comparateur n’a pas cette notion de meilleure garantie et les gens ne comprennent pas les taux de remboursement, donc le low cost est un leurre », ajoute Daniel Makanda qui insiste sur le devoir de conseil et de pédagogie auprès des assurés.
Vers un autre low cost ?
L’enjeu principal se situerait donc au niveau de la demande : le consommateur doit mieux comprendre les différents produits, à l’heure où ils se complexifient de plus en plus. C’est l’éducation du client qu’il faut améliorer : « Si la compréhension était meilleure, l’économie serait colossale pour le client », conclut Daniel Makanda.
Alors quel avenir pour ces formules à petit prix ? « Il sera peut-être possible demain de créer des produits low cost basés sur une meilleure segmentation des garanties, envisage Henri Laurent de Swis Life. Mais aujourd’hui je ne connais pas d’assureur qui ont lancé ce type de produits avec succès. Même sur Internet les gens veulent être sûrs qu’ils seront bien garantis. » Ce qui n’empêche pas les acteurs de la complémentaire santé de continuer à chercher des formules encore moins chères. Un low cost qui ne dit pas son nom.
