Pour toucher un maximum de clients, les assureurs se sont tournés vers internet avec un argument et un seul : le tarif. Ainsi sont nés les assureurs directs où assureurs en ligne, même si le paysage de l’assurance en ligne s’est relativement étoffé de nouveaux venus sur des marchés de niche.
Mais la concurrence qui règne sur internet rend l’acquisition du client coûteuse, quand elle n’est pas ruineuse. Dès lors, si internet peut servir à faire baisser les coûts de distribution par des process industrialisés et une exposition plus aisée, encore faut-il trouver le moyen d’attirer les clients jusque sur le site sans miser sur les moteurs de recherche.
Ce principe est l’un de ceux qui animent ces nouveaux partenariats, comme le cas de Metlife avec Tati. Tati est une marque connue et reconnue pour ses valeurs. Avec de très nombreux clients répartis sur le territoire. Tati, c’est une image dont ses clients s’accommodent parfaitement. Dès lors, pourquoi Tati ne pourrait-elle pas vendre de l’assurance ? Une simple visite sur le site tati-assurances.com illustre le propos : « Le prix Tati, la simplicité, l’essentiel ».
Pour l’assureur, l’idée est de trouver un débouché sûrement moins cher qu’un comparateur et plus qualifié. Pas la peine non plus de payer des campagnes publicitaires, il suffit d’un affichage en magasin, d’un emailing aux porteurs d’une carte de fidélité ou d’un courrier pour générer du trafic.
Car dans la réalité, la masse des consommateurs n’est pas encore sur internet. En tout cas pour l’assurance. Il faut motiver ce premier geste d’aller sur internet pour acheter de l’assurance. Initier ce premier pas.
Plus qu’un partenariat, l’idéal est d’associer la distribution, la vente, à une marque forte ou à des produits associés, l’assurance étant le second produit, comme pour l’achat d’un voyage par exemple.
Ainsi, 15 mois après son lancement, Cplusur.com, le courtier en assurance du groupe Figaro a lui aussi trouvé sa voie.
« Notre portefeuille est de 30 à 40.000 clients » avance Stéphane Saunier, directeur général de 1688, le courtier appartenant au groupe Figaro et qui distribue des produits d’assurance via Cplusur.com.
Les lecteurs du Figaro dans sa version papier, population fidèle à son journal, comme les lecteurs habitués ou de passage sur le site, ont joué le jeu d’un courtier « maison » et ont souscrit des produits… de masse.
« Nous avons connu un très bon développement en santé, quasiment en ligne avec les objectifs » ajoute Stéphane Saunier « et nous avons sorti des produits dommages récemment ». Le courtier a commencé avec la santé en novembre 2010, puis s’est orienté vers l’épargne, l’emprunteur, les animaux de compagnie avant d’arriver sur le dommage.
La réussite tient aussi à la stratégie du groupe Figaro. Derrière les médias, il y a dans la galaxie Figaro de la vente de billet de spectacles, un site de recherche d’emploi, des sites sur l’immobilier, Le Revenu soit autant de moyen d’élargir le spectre des prospects. « 100% des prospects viennent du média » annonce Stéphane Saunier, sous-entendu du groupe. « Nous nous appuyons sur les deux piliers du groupe média : les lecteurs, abonnés et internautes qui représentent un potentiel de prospect important et les nombreuses enseignes du groupe, qui ont besoin de produits affinitaires ou de fidélisation » confie-t-il.
En clair, un travail de courtier classique, mais avec une base de prospect immense et des partenaires divers et heureux de trouver une solution à leurs questions.
Et les exemples ne manquent pas. Si dans l’automobile la vente d’assurance n’a jamais vraiment percé, pour des problèmes de motivation des vendeurs disent certains, les partenariats entre assureur et distributeurs sont de plus en plus fréquents. Car ne nous trompons pas, ce que cherchent les assureurs dans ces cas précis, ce sont des… distributeurs, comme la grande distribution, les spécialistes de la vente par correspondance. Et le modèle de distribution de masse a été instauré par la banque qui a joué de son réseau et de son maillage pour vendre, en masse, de l’assurance.
Entre un partenariat avec une banque, avec une chaîne d’hypermarchés, un groupe média ou un agent de voyage, la question est de savoir qui a le plus de prospects a livré.
