La segmentation auto, un choix marketing

    Les lignes de la segmentation traditionnelle sont en train de bouger. Du fait des réglementations, des procès mais aussi par choix marketing.

    Les populations à risques sont évitées comme la peste par les assureurs auto. Avec l’ensemble des acteurs qui visent les bonus 0,50, c’est à dire les profils « bon père de famille », le moyen de se différencier reste le tarif. Sauf qu’avec l’augmentation du coût de la sinistralité, baisser les prix atteint vite ses limites. En France, les tarifs pratiqués sont de l’ordre du simple au double comparés à ses voisins. Preuve avec la vente directe qui, si elle a fait un malheur en Angleterre où les primes sont très élevées, n’a pas pu casser les prix chez nous.

    Reste des moyens d’échapper à la concurrence sur le paramètre prix en se positionnant à la marge, sur des segments plus spécifiques tels que le haut de gamme, les jeunes ou les malusés. « La seule façon de faire la différence, c’est de rentrer dans un système d’hypersegmentation, selon Gilles Gosson, directeur technique IARD chez Solly Azar. Notre niche historique c’est le contrat pour les résiliés malusés. On peut estimer que c’est une cible qui représente 6% du marché total et intéresse peu les assureurs traditionnels ».

    Une approche de niche

    Un positionnement qui consiste d’abord à identifier une clientèle et cibler ses besoins avant d’élaborer un tarif. Et lui faire payer la cotisation qui correspond à son profil de risque. Soit 1.000 euros pour un malusé quand la prime moyenne en France est de 450 euros. « On essaie de sortir un peu du prix pour parler du service, toujours pour justifier l’approche de niche », remarque Gilles Gosson.

    L’intérêt de l’hypersegmentation est de bénéficier d’une vision pointue sur les 70% de la population visée et d’atteindre un positionnement qui permet de tenir la route techniquement. « En gros vous pouvez considérer que vous avez 7% de vos clients qui vous font toute votre charge sinistre. Quand vous arrivez à resserrer ou à mieux cerner votre tarif et qu’en gros vous arrivez à réduire cette population de 7% à 5%, vous gagner 30% sur votre charge sinistre », selon Gilles Gosson.

    La fin de la segmentation homme femme

    Autre nouveauté de nature à brouiller les cartes, l’interdiction de la discrimination sur les tarifs entre homme et femme, qui entrera en vigueur 1er janvier 2013. Si elle ne changera rien pour les hommes et augmentera les cotisations des conductrices qui payaient en moyenne 25% de moins que leurs homologues, cette règlementation limitera en revanche la capacité de l’assureur a définir une approche technique des risques.

    Là aussi, l’approche privilégiée semble de nature marketing. Les assureurs continueront bien de prendre en compte le sexe pour proposer des garanties qui semble mieux correspondre à leurs besoins, et continuer de capter cette clientèle. Parler service ou famille donc et sortir du discours purement assurance auto. 

    Que pensez-vous du sujet ?