La comparaison d’assurances par les courtiers plus profitable ? (partie 2)

    Comparateurs d'assurance

    La comparaison d’assurance sur Internet s’est enrichie également de la présence de courtiers-comparateurs. Ce modèle prend place et ouvre une nouvelle voie. Notamment parce qu’ils acquièrent, au fur et à mesure, un modèle économique distinct. Suite de notre article de vendredi.

    Lorsqu’un comparateur envoie un « lead », « une fiche » ou un « prospect » à un assureur, celui-ci doit réaliser la transformation, c’est à dire amener le prospect mise en relation jusqu’à la souscription.

    Cette étape peut-être particulièrement longue et coûteuse. Surtout que les taux de transformations varient entre 5 et 15%, selon les assureurs, les comparateurs qui fournissent les flux, et les produits.
    Le « sourcing », c’est à dire la provenance des prospects sur le comparateur qui sont ensuite adressés aux assureurs lors des mises en relation, est en grande partie responsable de cela. Comme, pour certains assureurs, le ciblage sur le tarif uniquement.

    Chiffre sensible, d’un côté comme de l’autre, le taux de transformation est différend pour les courtiers-comparateurs. En général spécialisés dans un produit, ils bénéficient d’une meilleure connaissance des produits comme des clients, privilégiant la qualité du prospect à la quantité. D’autre part, si un courtier rachète les données d’un comparateur, comme un assureur pourrait le faire, le taux de transformation reste faible. Si, dans un autre cas, le courtier est lié à ce comparateur ou que, plus simplement, le comparateur sert à filtrer les clients, le taux de transformation est forcément plus élevé.

    Car le courtier a un intérêt plus grand que le comparateur à la souscription. Sa rentabilité tient en partie aussi du renouvellement de son portefeuille, et de sa constance. Une fois le prospect vendu, le comparateur lui n’a pas de rémunération à attendre. Ce prisme change également le poids des courtier-comparateurs dans le monde de la comparaison de produits d’assurance sur Internet.

    La concurrence depuis ces dernières années sur la comparaison de produit d’assurances sur Internet, a en effet fait augmenter le coût d’acquisition du prospect. Les nombreuses campagnes de publicités sur des médias de référence, comme la télévision à heure de grande écoute, dynamisent clairement la venue d’internautes qui sont maintenant capables de se référer à une marque de comparateur. Mais cette communication a un coût important et reste très liée à la saison, particulièrement les mois de septembre à décembre.

    Les autres techniques de référencement sur Internet, souffrent de la concurrence des autres comparateurs mais également d’assureurs ou courtiers eux-mêmes clients de ces comparateurs.
    Dans ce jeu, les comparateurs « classiques » sont forcément en limités, au techniques d’enchères sur les mots clefs qu’a mis en place Google, par exemple.

    La dernière semaine d’avril 2012, date de début de ce dossier, le coût par clic du mot « mutuelle » dans Google s’élevait à 2,17 dollars pour 2,240 millions de recherches mensuelles. Combien de clics pour arriver à une mise en relation ? A quel moment la rentabilité d’un comparateur peut-elle être atteinte dans cet environnement quand à chaque jours le coût peut varier et la qualité des leads reçus se dégrader ? Face à ce modèle, les courtiers-comparateurs avancent une capacité plus grande d’affecter la marge à cette quête du client. Dans un schéma où la transformation est également plus grande, la cible plus précise et la connaissance des prospects plus fine, le courtier dont la vitrine est un comparateur semble mieux armé.