Dossier : “Il est crucial d’atteindre la taille critique sur les TNS-TPE ciblés”

    Le marché des professionnels et des TPE est particulièrement disparate. Voici le point sur les spécificités et les enjeux de ce segment avec Jean-Louis Delpérié, directeur chez Exton Consulting.

    – Quelles sont les particularités du marché des assurances pour les professionnels et les TPE ?
    Jean-Louis Delpérié – Les assureurs doivent faire face à un grand nombre de structures de petite taille à assurer –ce marché comptant 2,8 millions de TNS et TPE (de 0 à 20 salariés) –. Ils doivent trouver comment approcher cette cible qui utilise encore peu les canaux à distance et privilégie la relation en face à face.
    Les TNS se caractérisent par une grande diversité. Cette variété de structures -professions libérales, commerçants, artisans-, implique des approches spécifiques et des risques différents à assurer (matériel, RC,…). De plus, pour un même métier, il peut exister des écarts considérables de revenus, ce qui conduit à des approches patrimoniales différentes, les commerçants étant généralement les plus mal lotis.

    – Quels sont les principaux défis que vont devoir relever les assureurs sur ce marché ?
    C’est un marché difficile à appréhender pour les assureurs du fait de l’hétérogénéité des professions –environ 200 sont recensées–. Il est alors crucial de réussir à atteindre la taille critique sur un nombre choisi de professions pour disposer de statistique suffisantes permettant de bien cerner les risques. Cela peut permettre d’adapter la stratégie commerciale, par exemple de baisser les prix sans entamer l’équilibre technique et d’être plus offensif commercialement.

    Identifier les potentiels et s’adapter rapidement aux besoins des assurés

    Les assureurs doivent identifier les TPE qui possèdent un potentiel de croissance et vont devenir des PME. La connaissance client et la segmentation de ces acteurs –par niveau de risque pour l’assurance dommages, à partir du potentiel d’épargne en assurance de personnes, sont alors essentielles. Dès lors que ces structures vont se développer, elles vont être sollicitées par les agents généraux et les courtiers qui vont alors tenter de récupérer l’ensemble des contrats d’assurance. Autre enjeu pour les assureurs, le projet ANI (Accord national interprofessionel) qui rend obligatoire l’adhésion à une complémentaire santé pour les TPE.
    Par ailleurs, les TPE commencent à mieux s’équiper en outils numériques tels que les tablettes. Les assureurs doivent suivent ces évolutions et, par exemple, permettre aux TPE de présenter leur attestation d’assurance à leurs clients.

    – Comment les assureurs peuvent gagner en compétitivité sur ces segments de clientèle ?
    En renforçant leur offre à distance, en segmentant les professionnels. Il peut exister des ambivalences qui sont compliquées à gérer pour les réseaux. Par exemple, un bijoutier pourra être refusé en assurance dommages alors que son potentiel patrimonial est conséquent. Les assureurs doivent alors établir une segmentation très fine pour croiser le potentiel économique et le niveau de risque en dommages, pour axer leur démarche commerciale sur certains professionnels. Par ailleurs, il existe un enjeu de services notamment via les canaux à distance.