Dossier best of 2014 #1 : le courtage à l’aube d’un tournant

    Entre volonté de regroupement, accélération de la digitalisation et empilement des réglementations, le courtage a vécu une année 2014 mouvementée. Et ce pourrait n’être qu’un début au regard des défis qui attendent les courtiers en 2015.

    En septembre dernier nous publiions un dossier sur le courtage. Une activité qui a dû faire face, comme tout le secteur de l’assurance, à l’enchaînement des réformes et des réglementations. La poursuite de Solvabilité II, la loi Hamon ou encore l’ANI ont ébranlé les courtiers. Certains n’hésitant pas à nous confier que la généralisation de la complémentaire santé allait purement et simplement “tuer les courtiers de proximité au profit des grandes structures”.

    Au-delà de la pression et des changement règlementaires, les “petits” courtiers doivent également faire face à la numérisation en marche dans le secteur de l’assurance. Ils craignent que l’érosion qu’ils constatent déjà sur leur portefeuille ne s’accélère avec le web synonyme de désintermédiation pour eux. Les plus gros courtiers seraient avantagé car plus à même d’investir sur le digital que les petites structures. Le son de cloche est pourtant plus à une stratégie multicanale sans mise en concurrence entre les réseaux physiques et les réseaux en ligne arguant sur le fait que la relation physique et l’accompagnement seront toujours cruciaux.

    Le salut pourrait alors venir vers une spécialisation des courtiers. Pour aller chercher des croissance sur des marchés créés de toute pièce par les réglementations à venir, l’expertise sur un segment pourrait être un élément différenciant. Ceux qui ont déjà fait ce choix compte bien rester sur cette stratégie.

    La notion de service apporté au client sera également essentielle et différenciante. Le contexte de morosité générale qui flotte actuellement rend les clients de plus en plus exigeants et imposent aux courtiers d’avoir une relation plus directe et plus régulière avec leurs prospects.