Claude Zaouati : “Nous nous sommes désensibilisés à l’individuelle salariée”

    Claude Zaouati, directeur général d’Aviva Assurances, revient sur l’année 2015 du point de vue de l’assurance des professionnels et jette les perspectives pour 2016.

    Avec en ligne de mire l’entrée en vigueur de l’ANI, l’année 2015 a-t-elle été celle des pros ?

    Le marché des particuliers est devenu de plus en plus concurrentiel et réglementé. Pour répondre à cette évolution du marché, nous avons amorcé – et réussi – il y a trois ans un virage sur la cible des professionnels. En 2015, l’accent a été mis sur l’ANI, sur la santé collective des salariés, segment sur lequel nous étions peu présents jusque-là.

    Quelle stratégie avez-vous adopté pour entrer pleinement sur ce marché ?

    Nous nous sommes tout d’abord appuyés sur notre clientèle qui est essentiellement constituée de petites structures, autrement dit la cible principale de l’ANI ; les grandes entreprises étant déjà équipées en santé collective. Nous avons également travaillé sur les conventions collectives pour les branches dans lesquelles nous étions bien implantés en dommages.
    Au début de l’année 2015 nous nous étions fixés un objectif de 2.000 affaires nouvelles que nous avons largement dépassé grâce à la mobilisation de notre réseau d’agents généraux et de nos courtiers partenaires. Et en 2016, nous allons continuer car 100% du marché n’aura pas totalement basculé au 1er janvier !

    L’ANI offre-t-il l’occasion de multi-équiper les professionnels ?

    Nous avons fait le choix de concentrer nos efforts sur nos clients professionnels. Notre objectif étant de leur offrir des solutions en assurance collective pour les fidéliser. Nous visons une moyenne de 3 contrats par client. La question du multi-équipement des salariés que nous assurons en collective viendra dans un second temps. En effet la bataille est pour le moment suffisamment rude sur le seul domaine de la santé.

    Comment aller chercher les TPE ?

    Aviva est depuis longtemps implanté sur le marché des pros, notamment en dommages, ce qui nous confère une certaine légitimité. Nous avons ainsi travaillé notre gamme produit que ce soit en responsabilité civile, en dommages, en retraite et bien évidemment en santé et nous incitons nos agents à plus d’équilibre dans leur portefeuille entre particuliers et professionnels.
    L’avenir de notre réseau physique en dépend. Aujourd’hui, nous sommes sur une répartition de 60% pour les particuliers et 40% pour les professionnels. L’objectif à terme est d’arriver à 50/50 entre les deux segments de clientèle.

    Ce basculement de l’individuel vers le collectif vous impacte-t-il ?

    Depuis 2012, nous avons placé les pros au cœur de notre développement commercial en proposant des produits et services dédiés à cette population et en formant notre réseau d’agents généraux.
    Par conséquent, sur le sujet de l’ANI, la désensibilisation opérée sur notre portefeuille santé individuelle a limité la perte induite par le basculement vers le collectif. L’ANI est une opportunité qu’ont su saisir nos agents généraux.

    La variable prix est-elle aussi prégnante chez les pros que chez les particuliers ?

    Tout dépend de la taille de l’entreprise. L’offre proposée aux artisans est de plus en plus standardisée. Le prix revêt alors un caractère crucial. Par ailleurs nous constatons que les effets de la loi Hamon se diffusent jusque dans les contrats professionnels bien qu’ils ne soient pas concernés.
    Le message selon lequel on peut changer d’assureur quand on veut a un impact sur ce marché, plus enclin à faire jouer la concurrence ou à quitter leur assureur.
    Pour les moyennes et grandes entreprises, ou les marchés spécialisés comme l’agricole, le contenu des garanties et les services proposés restent primordiaux. Les contrats sont élaborés sur-mesure. L’aspect prix n’est pas au même niveau.

    Retrouvez l’intégralité de cette interview dans notre hors série spécial sur le bilan 2015 de l’assurance