Acquisition / Axa : En Europe de l’Est, « les marchés de l’assurance ont 20 ans de retard »

Axa vient d’acquérir B&B Insurance, un des premiers assureurs de Biélorussie. Le développement de l’assureur se fait depuis quelques années dans l’implantation, via des acquisitions d’acteurs locaux, dans des régions à fort développement du monde. Cyrille de Montgolfier, directeur général de la région Europe Centrale et de l’Est chez Axa présente l’investissement et la région qu’il dirige.

News Assurances Pro : Axa s’implante en Biélorussie, après l’Ukraine et la Russie notamment, en acquérant 80% d’un assureur local déjà performant (2eme assureur privé). Quels vont être vos premiers travaux et quelles sont les perspectives ?
Cyrille de Montgolfier : Nous devons mener des travaux de transformation, notamment sur l’informatique. Nous pouvons nous appuyer sur notre expérience en Ukraine, pays qui dispose de beaucoup de similitudes – dont la langue – avec la Biélorussie. Des investissements sont à prévoir sur le réseau de distribution, pour recruter, former et fidéliser nos agents. Pour les perspectives, l’assurance obligatoire en automobile est distribuée par les assureurs d’Etat, mais le gouvernement a annoncé en 2010 l’ouverture prochaine du marché. »

Comment définiriez-vous le marché de cette région que vous dirigez ?
CdM : Le marché de l’assurance des pays d’Europe Centrale a un retard d’une dizaine d’années environ par rapport aux pays occidentaux. Néanmoins, certains pays disposent déjà d’un marché relativement développé en assurance-vie, comme c’est le cas par exemple en Pologne.
En Europe de l’Est, le retard est encore plus important avec des marchés d’assurance vie quasi inexistants et ceux de l’assurance non vie encore peu développés.

« les plus intéressantes se situent dans les pays d’Asie Centrale »

Ce sont donc des pays à fort potentiel de développement…
CdM :
Ces pays ont les mêmes problématiques démographiques que les pays occidentaux (notamment en terme de retraites, ndlr). Leur marché de l’assurance-vie se développera forcément un jour, et nous disposerons à ce moment là d’une base solide pour déployer cette activité.

Comment se situe Axa sur ces marchés par rapport à la concurrence ?
Cdm :
Nous sommes bien placés par rapport à la concurrence en Ukraine et maintenant en Biélorussie. Nous le sommes moins dans les pays d’Europe Centrale, principalement parce que nous y sommes arrivés après les autres. Afin de combler ce retard et gagner des parts de marché, nous avons pour objectif des taux de croissance deux fois supérieurs au marché.
Nous sommes bien placés sur le marché des fonds de pension, mais il faut que nous en soyons moins dépendants, car ils sont davantage soumis aux évolutions réglementaires.

Comment Axa décide d’investir dans un pays de cette région ?
CdM :
Avant de décider de s’implanter dans un pays, nous regardons les perspectives de croissance des pays de la zone ainsi que les évolutions d’indicateurs comme le PIB, les taux d’assurance en vie et non-vie par exemple. Nous bénéficions également (dans cette région) de régulateurs très professionnels et attentifs à la qualité des nouveaux entrants. L’arrivée d’acteurs importants est très bien perçue par les autorités locales.

Quelle est votre priorité en ce moment dans la zone Europe Centrale et de l’Est ?
Cdm :
La première de nos priorités est de travailler et d’investir sur les réseaux de distribution. Nous menons notamment un projet pilote en Pologne dont l’application est laissée aux agents et à leurs supérieurs locaux. Ils travaillent par exemple en ce moment à l’amélioration de la prise de contact avec les clients, ce qui favorisera mécaniquement la productivité.

Et quelles zones suscitent votre intérêt ?
CdM :
Dans cette région, les perspectives les plus intéressantes se situent dans les pays d’Asie Centrale. Pour les Pays Baltes, par exemple, il faudrait que nous trouvions un acteur qui opère sur les trois pays (Lituanie, Lettonie, Estonie) car les marchés pris seuls sont trop petits. Mais ces pays (Baltes) ne font pas partie de nos priorités.