Interview : « Les courtiers ont un taux de conformité de 40% avec les règles ACP »

    Les réglementations s’appliquant aux courtiers (DIA1) ont encore beaucoup du mal à être intégrées. Faute d’accompagnements et de solutions proposées, explique Jean-Marc Lafin, dirigeant d’Astrée Consultants. Mais, le temps presse alors que se profile l’arrivée de DIA2 (le vote au parlement européen a été repoussé à décembre 2013 pour une application en 2015). 

    Où en sont les courtiers dans la mise en application de la réglementation de leur profession (DIA1) ?

    La réglementation est sur la table depuis 2005. Mais les courtiers ont un certain rapport d’étonnement par rapport aux solutions disponibles pour qu’ils puissent se mettre en conformité avec les exigences réglementaires. Le problème est souvent un manque de solutions, d’outils à sa disposition. Il ne sait simplement pas comment s’y prendre.

    Un intermédiaire de proximité est une TPE de 4 ou 5 personnes. Or, la mise en conformité a un coût, elle constitue des efforts au quotidien au niveau de ses collaborateurs. Mais personne ne s’est interrogé sur les moyens à disposition pour répondre à ces obligations? Et l’on constate chez nos clients un taux de conformité aux règles d’environ 40%, lors du premier contact.

    Sous quel angle faut-il envisager la réglementation?

    Très rapidement, lorsqu’un courtier travaille sur ce sujet, les difficultés initiales liées à la réglementations s’effacent et on voit apparaître les aspects pratiques, du quotidien.

    Il y a une prise de conscience très intéressante de l’intermédiaire. Il se pose des questions par rapport à ses cibles commerciales, son portefeuille de produits. Avec qui je travaille ? quels sont mes fournisseurs ? quels sont mes apporteurs ? Il y a un impact au niveau de collaborateurs et de leurs connaissances techniques et commerciales. Cela permet aussi de s’intéresser aux réclamations commerciales et donc de s’intéresser à ses clients.

    Quels type d’outils proposez-vous ?

    Nous apportons des réponses très pratiques aux courtiers (contrôle à blanc, transfert de connaissance et plan d’action) en veillant à ce qu’il soit très accompagné. Nos outils sont très pratiques : que doit-il mettre dans son courriel ? que doit-il mettre dans sa brochure ? Comment est faite une procédure de réclamation ? Nous nous calons sur des délais de 4 à 6 mois avec accompagnement et proposons des prix qui ne dépassent pas 2 à 3.000 euros, ce qui nous paraît économiquement acceptable pour un intermédiaire qui fait 100 à 350.000 euros de CA.