Entre des clients plus exigeants et des assureurs plus serrés sur les budgets, les courtiers doivent sans cesse se réinventer à travers des partenariats tout en développant de nouvelles approches technologiques.
Les partenariats qui se nouent s’orientent pour certains du côté du marketing direct et de l’assurance en ligne. S’il est trop tôt pour faire un bilan, les premiers résultats de Tati qui s’est associé à Metlife sont encourageants, quelques mois après avoir lancé des offres auto, MRH, obsèques. Une garantie hospitalisation est sur le feu et devrait être servie d’ici la fin de l’année, suivie par une complémentaire santé individuelle début 2013.
Un partenariat qui entre dans le cadre d’une démarche de redynamisation du marketing direct pour Metlife qui s’appuie sur l’acquisition faite en 2010 du comparateur Hyperassur, touchant ainsi à des branches diverses et loin du métier d’assureur. Pourtant, Metlife déclarait lors de la conférence de presse ne pas croire dans l’émergence de l’assurance en ligne : « Nous restons sceptiques car nous n’observons pas de vrai décollage sur aucun marché de l’assurance en ligne. En revanche, ce qui est clair c’est qu’Internet devient un canal absolument incontournable à la fois pour comparer, chercher de l’information mais aussi dans le processus de souscription » nous déclarait Joël Farré.
Assurance en ligne et dispositifs complémentaires
L’assureur mise donc alors sur une vente par téléphone qui vient compléter tout le dispositif sur Internet. « C’est vraiment sur ces chaînages entre la téléphonie et Internet que nous travaillons pour 2012, et bien au-delà » a confié Joël Farré. L’assurance sur le Web a pourtant de beaux jours comme le prouve la belle performance du courtier comparateur Santiane.fr, qui, avec une croissance de 109% en 2011, a développé une structure grossiste, Néoliane santé.
La proximité passe aussi par l’internationalisation des courtiers
Du côté de Gras Savoye, pas de nouveaux partenariats en perspectives. Le groupe mise sur un développement à l’international notamment par Willis. « Ne pourront se développer que les courtiers suffisamment larges pour avoir une vision de l’ensemble du panel des demandes, entre qualité service, engagements clients et gestion des risques » selon Renaud de Pressigny, directeur général adjoint de Gras Savoye. La filiale française du groupe américain Aon envisage de son côté de développer l’affinitaire, grâce à des partenariats avec de grands distributeurs.
« La profession a besoin d’une professionnalisation accrue »
C’est bien par l’innovation que le courtage se réinvente. « La profession a besoin d’une professionnalisation accrue. Nos clients attendent de plus en plus de rigueur dans l’exécution de nos contrats et nos standards montent en gamme. Nous devons être consultants, avocats et banquiers d’affaires. Mais parallèlement, les rémunérations ne sont pas à la hauteur. Les assureurs nous demandent de baisser les coûts avec des franchises ou des captives tout en augmentant la qualité de service et nos engagements clients », déclare Renaud de Pressigny. Autant de défis auxquels les courtiers peuvent répondre par le bais de l’innovation.
Les innovations technologiques
Ainsi, les évolutions technologiques, qui permettent de réduire les coûts d’accès et d’échanges d’informations vers les courtiers de proximité et leurs clients continuent d’accompagner la profession. Le groupe a ainsi développé ses activités de conseil en gestion des risques, par le biais du lancement de la marque Gras Savoye Risk Consulting. Universe est une plateforme informatisée de gestion des risques et sinistres.
Le leader a mis en place un système de prévention des risques naturels et la cartographie des risques psychosociaux pour les DRH. Du côté des portails Internet, Henner a également mis à disposition un portail Web GMCPRO.fr à disposition des courtier, propose une gamme de produits en santé et prévoyance, aux expatriés et mobilité internationale et depuis peu, des garanties obsèques. Les courtiers peuvent ainsi visualiser leurs statistiques de ventes, résultats et effectifs en portefeuille.
April a fait l’acquisition d’une « plate-forme de gestion anglo-saxonne » en achetant 100% des titres de MediCare Internatonal au Royaume-Uni. Le courtier grossiste lyonnais poursuit sa stratégie internationale particulièrement sur le risque santé des expatriés avec l’acquisition de la société qui appartenait à Lonmar Global Risks. Avec un chiffre d’affaires de 2M d’euros en 2011, le portefeuille de MediCare Internation est essentiellement composé de particuliers et d’entreprises. La commercialisation, en direct ou via le courtage, se fait en Grande-Bretagne et en Suisse.
