Dossier : L’offensive des bancassureurs sur les pros

    Renforcement de l’expertise, déploiement de réseau de proximité ou mise en place de partenariats de distribution, mise à disposition d’outils d’aide à la vente performants,… Plusieurs défis attendent les acteurs sur ce marché. Parmi les tendances marquantes, les bancassureurs – jusqu’à présent assez peu positionnés – qui peaufinent leur stratégie pour mieux investir ces segments des assurances pour les pros.

    Quelles sont les tendances et les enjeux à venir sur le marché des assurances pour les pros et les TPE ? Parmi les tendances qui vont impacter ce marché, la fin du régime des désignations dans le cadre des branches. “Ce marché des assurances collectives n’a jamais recelé autant d’opportunités. En plus de la généralisation de la complémentaire santé, il faut considérer la prévoyance collective”, indique Patrick Petitjean, PDG d’April Santé Prévoyance. “Cette activité était prise en charge par les branches professionnelles dans le cadre des accords de branche sous le régime des désignations. Désormais, ces accords ne font plus faire l’objet de désignation – puisque les accords vont arriver à leur terme – mais de recommandation.

    Les intervenants du marché sont également très attentifs à une éventuelle évolution de la fiscalité. “Parmi les enjeux, l’évolution de la fiscalité et des avantages fiscaux et sociaux dont bénéficient certains contrats“, explique Jean-François Poletti, associé conseil secteur santé, assurances et mutuelles chez Deloitte. “Les assureurs vont devoir rester vigilants sur ces évolutions. D’autant plus que ces avantages constituent un argument de vente auprès des dirigeants.”

    Un renforcement des réseaux de proximité

    Le rôle des courtiers, des réseaux de proximité devrait se renforcer. “Ce marché repose sur une distribution de proximité”, ajoute Jean-François Poletti. Le développement de partenariats de distribution pour renforcer l’accompagnement et le conseil devient ainsi incontournable. Les assureurs vont devoir réétudier leur organisation et équiper leurs vendeurs d’outils d’aide à la vente. » Autre tendance, la montée des bancassureurs sur ce segment. “Le marché des TPE-TNS repose essentiellement sur les assureurs (compagnies et mutuelles), à plus de 90% sur le marché de l’assurance dommages”, indique Jean-Louis Delpérié, directeur chez Exton Consulting. “Les bancassureurs étaient jusqu’à présent surtout positionnés par le biais de l’épargne des dirigeants. Ils veulent désormais davantage axer leur stratégie sur les professionnels notamment dans le cadre de l’ANI. Pour cela, ils mettent ainsi en place des plans de communication, de conquête clients. Par exemple, la Banque Postale accentue sa communication sur ce créneau. Elle a déjà lancé un portail spécifique il y a environ un an qui permet aux professionnels de s’assurer directement en ligne.” La force des réseaux des bancassureurs, avantagés par des contacts récurrents avec leurs clients, pourrait donc, à terme, encore accentuer la pression concurrentielle sur ces segment de marché.

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