Enrichissement des offres, services spécifiques, conseil personnalisé,… les assureurs et les courtiers multiplient les initiatives pour séduire les TPE-TNS et les équiper en produits de protection sociale. Focus sur plusieurs approches gagnantes.
Comment conquérir les TPE-TNS et les équiper en produits d’assurance ? “Pour approcher le marché des professionnels, il est nécessaire de développer une expertise forte et d’apporter une qualité de gestion irréprochable. De plus, le chef d’entreprise s’attend à être conseillé rapidement et efficacement“, indique Jean-François Poletti, associé conseil secteur santé, assurances et mutuelles chez Deloitte. “Le schéma gagnant pour les assureurs repose sur des cellules expertes, servant d’appui au réseau de vente et qui maîtrisent toutes les évolutions réglementaires et les différentes conventions collectives nationales encadrant les régimes.“
Plusieurs éléments sont essentiels pour réussir la commercialisation des assurances auprès des professionnels et des TPE. “Le premier facteur clé de succès, c’est le réseau qui doit bénéficier de formations, d’outils, de plans d’animation pour pouvoir intéresser ce type de clientèle“, détaille Patrick Petitjean, PDG d’April Prévoyance Santé. “La gestion administrative constitue le deuxième facteur clé de succès via un socle de services très personnalisés -en conquête et pendant toute la durée de vie du contrat-, des sites web dédiés à ces entreprises. Autre élément clé, des opérations de gestion effectuées quasiment en temps réel avec des remboursements en moins de 24 heures“.
Certains produits d’assurance constituent la porte d’entrée des professionnels dans l’assurance. C’est le cas de la RC pro pour les commerçants, de la garantie décennale pour l’artisan, et la RC industrielle ou la flotte auto pour les PME-TPE, précise Corine Monteil, DG de Nousassurons.com.
L’accompagnement et le conseil, éléments clés
“Il est important de proposer une offre complète, évolutive en accompagnant le professionnel dans le développement de son entreprise, en y associant un conseil personnalisé”, met en avant Cédric Costes, responsable solutions d’assurances des professionnels et des petites entreprises de Generali France.
Pour Corine Monteil, la différence ne se fait pas sur l’offre mais sur la relation. “La découverte et l’accompagnement des professionnels par un courtier de proximité sont essentiels, indique la DG. La différence entre les intervenants ne porte pas sur le produit mais sur le service et la relation ‘intuitu personae’, pour expliquer les garanties, adapter l’offre aux attentes du client.” Le courtier grossiste qui diffuse son offre via près d’une centaine de courtiers, est positionné sur les produits d’assurance pour les professionnels et les TPE depuis sa création en 2011. La société qui réalise 60% de son chiffre d’affaires sur les professionnels et les TPE, prévoit de segmenter son offre notamment auprès des médicaux, paramédicaux et les professionnels du bâtiment.
Un enrichissement des offres pour Generali
Acteur de référence, Generali est présent sur les contrats Madelin depuis la mise en place de ce marché en 1994. Pour se développer sur ce créneau, l’assureur met l’accent sur ses offres et leur modularité. Il vient ainsi de revisiter son offre historique de prévoyance en ajoutant une assurance spécifique pour les gérants majoritaires et les professions libérales. Elle comporte un tarif fixé dès la souscription, davantage de modularité au niveau des garanties et des franchises arrêt de travail. Autre enrichissement, le lancement d’une nouvelle offre “multirisques commerce” fin avril 2014 qui s’accompagnera d’outils de souscription simplifiés.
Fort de ces développements, Generali qui compte actuellement environ 10% de part de marché en prévoyance et santé, prévoit d’accroître cette part. En retraite Madelin, l’assureur table sur un maintien de sa part de marché qui s’élève entre 20 et 25%.
Des objectifs ambitieux pour les courtiers grossistes
Déjà fortement positionné sur ce segment de marché – avec 90M d’euros de chiffre d’affaires en assurances collectives (hors emprunteur) en 2012 – April Prévoyance Santé poursuit le déploiement de son réseau de courtiers partenaires. La société devrait atteindre quelque 4.000 courtiers actifs sur cette cible des professionnels et des TPE-PME, soit un doublement en près d’un an. Du fait de la généralisation de la complémentaire santé, April Prévoyance Santé ambitionne de tripler le volume de ses affaires nouvelles à l’horizon 2016 sur ces secteurs.
Autre courtier grossiste qui s’est fixé des objectifs ambitieux sur ce marché, Ciprés Vie. La société prévoit de simplifier ses process de vente et de déployer ses services dédiés aux TNS. Si depuis 15 ans, le courtier grossiste proposait un produit unique de santé-prévoyance plutôt haut de gamme pour les TNS, il s’apprête à lancer une offre plus accessible. Proposée en partenariat avec les assureurs déjà partenaires (Quatrem assurances collectives, CNP Assurances, Gan Eurocourtage, Allianz), cette assurance ciblera notamment les TNS à revenus modérés -tels que les artisans, les paramédicaux-, c’est-à-dire la majorité d’entre eux. “Le revenu moyen des TNS se situe à 1,3 fois le plafond de la Sécurité sociale selon le RSI, c’est-à-dire à moins de 50.000 euros“, précise Laurent Ouazana, DG de Ciprés Vie.
Autre développement pour le courtier grossiste, le lancement d’une assurance santé spécifique ANI (lien article ANI ?). Fort de ses nouvelles orientations, la société table sur une croissance conséquente. “En 2014, nous prévoyons de couvrir entre 12.000 et 15.000 nouveaux TNS et entre 3.000 et 4.000 nouvelles TPE, soit une hausse de 30% à 35% par rapport aux autres années”, indique Laurent Ouazana. Pour cela, l’équipe commerciale sera renforcée pour accroître le nombre de courtiers partenaires. “Nous en comptons 2.500. Dans les quatre à cinq ans, nous pensons pouvoir doubler“, précise le DG.
Concernant les objectifs commerciaux : “A l’horizon de cinq ans, nous prévoyons de devenir leader en collecte. Nous avons mis en place en 2013 un plan stratégique de triplement d’activité pour 2018“, conclut Laurent Ouazana. La société qui a enregistré 37,5M d’euros de chiffre d’affaires en 2013 (avec près de 18% de croissance par rapport à 2012 et +18% à +20% prévus pour 2014) est en ligne avec cet objectif. Elle s’attend à une forte progression à partir de 2015 du fait du contexte de l’ANI.
