L’ANI a constitué un des points forts de l’actualité du secteur. Comment la place de l’assurance adapte ses pratiques commerciales ?
La généralisation de la complémentaire santé attendue pour le 1er janvier 2016 et la fin des clauses de désignations ont poussé presque tous les acteurs de l’assurance à aiguiser leurs pratiques commerciales pour répondre au basculement de la couverture individuelle à l’assurance collective.
Les assureurs et assureurs mutualistes qui profitent d’un grand maillage territorial et d’un portefeuille déjà constitué auprès des TPE/PME ont certainement une longueur d’avance. Mais le point clé réside dans la formation. ‘‘C’est un volet un peu compliqué pour les supports commerciaux, car le sujet est très réglementaire et dépend des conventions. Mais le client attend surtout cela de son assureur, qu’il lui apporte de bons conseils et produits adaptés à sa situation”, explique Thibault Aboulker, directeur assurances collectives et développement entreprises chez Groupama.
D’autres gros acteurs du collectif comme les institutions de prévoyance disposent des réseaux dédiés mais devront aussi aller chercher des TPE/PME très localement en surveillant de près les coûts d’acquisition. L’appel aux courtiers grossiste est une solution mais ”à condition d’obtenir des intermédiaires qu’ils fassent preuve de transparence sur les échanges de données car on voit encore trop souvent des reportings papier et fichiers excel non standard. La norme d’échange de données de marché (format PRDG) permet une intégration industrielle par le porteur de risque”, souligne Laurence Al Neimi, manager au cabinet Solucom.
Les mutuelles peuvent aussi jouer la carte de l’assurance collective. Elles profitent de leurs réseaux de proximité. Mais des nouvelles stratégies doivent être mises en place, ‘‘en faisant appel au courtage (même si les marges sont plus faibles), en créant des partenariats techniques avec les autres mutuelles, en rationalisant les réseaux de soins, en faisant appel à la délégation de gestion”, avance Erwan Codet, senior manager Actuariat, Financial Services Office chez EY.
Thibaut Vadjoux
Dossier réalisé en partenariat avec CCA International. CCA International est l’un des principaux prestataires européens d’externalisation de la relation client multicanal.
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